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La crescita degli asset non basta più a sostenere la redditività del risparmio gestito. Nonostante gli asset under management siano più che triplicati e i ricavi raddoppiati negli ultimi 15 anni, i margini restano sostanzialmente fermi a come erano nel 2010: intorno cioè al 30%. È questa la fotografia scattata dall’ultimo report sul settore di Boston Consulting Group, secondo cui l’industria globale si trova in una fase di trasformazione strutturale nella quale dimensione e profitti non avanzano da tempo di pari passo. Uno scenario che impone alle case di ripensare alla radice i propri modelli di business per non rimanere vittima di aggregazioni e vincere la sfida della transizione tecnologica.
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Come rileva BCG, i ricavi sono cresciuti in media del 5,1% annuo tra il 2010 e il 2025 mentre i costi hanno registrato un incremento del 5,4% e hanno generando quella che la società di consulenza definisce “negative operating leverage”. A comprimere la redditività concorrono però più fattori. Tra i tanti, vengono citati il calo strutturale delle commissioni istituzionali (-3% annuo) e il crescente peso di strumenti passivi come ETF e fondi indicizzati. E anche sul fronte dei costi, nonostante l’effetto scala continui a generare efficienze in aree come la gestione degli investimenti o le funzioni di support, l’aumento della spesa tecnologica agisce come fattore di compensazione. “Gli operatori stanno investendo in infrastrutture scalabili e capacità avanzate”, viene spiegato, “erodendo i benefici tradizionalmente associati alla crescita dimensionale”. Una dinamica che trova riscontro nei dati tra il 2024 e il 2025 dei 98 principali gestori analizzati, per un totale di 86mila miliardi di dollari: gli asset medi sono infatti cresciuti dell’11,8%, i ricavi netti dell’8,2%, i costi dell’8,3% e il pool di profitti del 7,9% mentre il margine netto è rimasto invariato al 31%.
Un altro elemento critico riguarda la qualità dell’espansione cui il settore è andato incontro. Nel 2025, oltre l’80% dell’incremento dei ricavi lordi è stato cioè determinato dall’apprezzamento dei mercati, più che da nuovi flussi netti. Una dinamica non nuova, ma che oggi cambia natura: “Ciò che si sta modificando è da dove proviene la crescita e chi la intercetta”, afferma il report. Il capitale si sta infatti redistribuendo tra aree geografiche, veicoli e segmenti di clientela mentre nuovi gatekeeper e canali distributivi stanno ridefinendo le regole del gioco. Nel complesso, viene sottolineato, si tratta di un contesto in cui la capacità di attrarre nuovi flussi diventa il principale fattore competitivo.
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Tra i driver di questa trasformazione spicca il ruolo crescente degli investitori retail, che hanno contribuito per il 61% alla crescita degli asset globali tra il 2020 e il 2025. Parallelamente, però, anche l’evoluzione dei sistemi pensionistici sta producendo conseguenze: il passaggio dai piani a benefici definiti a quelli a contribuzione definita tende infatti a frammentare la domanda, aumentare i costi di acquisizione e rendere più complessa la gestione della clientela. Ne deriva un mercato maggiormente segmentato, in cui canale distributivo e strategia di prodotto sono sempre più interconnessi. La domanda al dettaglio domina gran parte dei prodotti tradizionali, mentre gli istituzionali restano i principali allocatori negli asset alternativi. In questo scenario emergono allora nuovi canali, come quello assicurativo, destinati a diventare sempre più rilevanti soprattutto per la distribuzione del private credit. Senza contare che in Europa le assicurazioni svolgono anche una funzione di wrapper retail, ampliando l’accesso a queste strategie.
Il report individua tre trend destinati a ridefinire il settore: il passaggio generazionale della ricchezza, la trasformazione dei sistemi pensionistici e un geographic confidence shift, ossia una riallocazione dei capitali influenzata da fattori geopolitici e regolamentari. A questi si aggiunge l’ascesa degli investitori digital-native, che tendono a concentrare i flussi su un numero ristretto di piattaforme. Per i gestori, questo implica la necessità di integrarsi in ecosistemi distributivi sempre più centralizzati adattando prodotti e servizi alle nuove modalità di allocazione del capitale.
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