CNP Assicura: “La longevity non è un rischio ma un’opportunità. Serve più cultura assicurativa”

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Secondo Paolo Fumo, chief commercial Officer di CNP Assicura, il vero ostacolo alla diffusione delle coperture LTC in Italia non è la mancanza di consapevolezza ma il deficit di educazione. Prodotti più semplice, costi per fasce e un tandem pubblico la sua ricetta per colmare il gap

La non autosufficienza è uno dei rischi che più preoccupano gli italiani, ma resta ancora largamente scoperta sul fronte assicurativo. In un Paese che invecchia rapidamente, il tema della longevity si sta infatti trasformando in una delle principali sfide sia per famiglie sia per il welfare e l’industria finanziaria in toto. Secondo Paolo Fumo, chief commercial officer di CNP Assicura, il vero nodo non sta però nella mancanza di consapevolezza quanto piuttosto in un deficit di educazione assicurativa che fatica a essere superato: “Le persone percepiscono il problema, ma spesso non conoscono gli strumenti per affrontarlo”. FocusRisparmio lo ha raggiunto per approfondire questa interpretazione e capire quali soluzioni possano aiutare a cambiare rotto.

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Dalla vostra ricerca emerge un dato piuttosto significativo: molti italiani percepiscono il rischio di non autosufficienza, ma solo una quota minima si tutela concretamente. Come si spiega questo divario?

Le ragioni sono diverse, ma la principale è la scarsa conoscenza. Nessuno acquista qualcosa che non conosce davvero e nel nostro settore questo pesa molto. Se già partiamo usando sigle come “LTC”, rischiamo di rendere il messaggio poco immediato e accessibile: molte persone potrebbero sentirsi disorientate o distanti, proprio a causa della natura poco intuitiva dell’acronimo. Il tema va quindi spiegato in modo molto più semplice e vicino alla sensibilità delle famiglie. La cosa che ci ha colpito maggiormente dalla ricerca è che, nel momento in cui questi strumenti vengono spiegati correttamente, si accende subito un interesse reale. Questo significa che la consapevolezza del bisogno esiste già, ma manca ancora una cultura assicurativa diffusa che aiuti le persone a trasformare quella percezione in un comportamento concreto. Ecco perchè riteniamo che il settore assicurativo abbia anche una responsabilità sociale: dobbiamo fare education, aiutare i clienti a comprendere i rischi e accompagnarli nelle scelte senza limitarci a proporre un prodotto.

Quindi c’è anche una componente culturale?

Assolutamente sì. Noi italiani siamo storicamente meno inclini alla pianificazione di lungo termine rispetto ad altri Paesi. Questo emerge chiaramente anche nel modo in cui gestiamo il risparmio. Quando si parla di una copertura che potrebbe intervenire tra venti o trent’anni, molte persone fanno fatica a percepirne l’urgenza immediata. Eppure, i numeri dimostrano che il rischio esiste ed è sempre più rilevante in un Paese che invecchia rapidamente come il nostro. C’è poi un altro aspetto psicologico importante: tendiamo a pensare che gli eventi negativi capitino soprattutto agli altri. È una forma di autodifesa molto umana, ma che porta spesso a sottovalutare la necessità di proteggersi. In realtà, il tema della non autosufficienza riguarda sempre più famiglie e spesso genera impatti economici molto pesanti. Noi abbiamo stimato che un percorso di assistenza protratto nel tempo possa arrivare a costare anche 700mila euro nell’arco della vita. Pensare di affrontare da soli una cifra di questo tipo non è semplice per la maggior parte delle famiglie italiane. Per questo bisogna cambiare prospettiva: la protezione va interpretata non come un costo superfluo, ma come uno strumento di pianificazione che tutela non solo sé stessi ma anche i propri cari. Alla fine, la vera paura delle persone non è soltanto quella di stare male, ma quella di diventare un peso per la famiglia.

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Qual è allora la chiave per aumentare la diffusione di queste coperture?

La prima risposta è sicuramente l’educazione assicurativa. Negli ultimi anni, si è parlato molto di educazione finanziaria, ma ancora troppo poco di protezione. Ma sono temi strettamente collegati: una corretta pianificazione patrimoniale non può prescindere dalla gestione dei grandi rischi della vita. Non basta però spiegare i prodotti dal punto di vista tecnico, serve un approccio molto più umano ed empatico. Quando si parla di non autosufficienza si entra nella sfera privata delle persone: si toccano paure, fragilità, relazioni familiari. Dimensione che richiede un dialogo con il cliente semplice, chiaro e molto vicino alla sua esperienza quotidiana. Non bisogna limitarsi a vendere una soluzione assicurativa, ma aiutare le persone a ragionare sul proprio futuro e su quello della propria famiglia. La protezione va raccontata come un atto di responsabilità verso gli altri. Molte persone faticano a tutelarsi per sé stesse, ma diventano più sensibili quando comprendono l’importanza di non trasferire un peso economico e organizzativo su figli o coniuge. Questo cambia completamente il modo in cui si affronta la conversazione.

Un’altra barriera emersa dalla ricerca riguarda il costo percepito delle polizze. Come si può intervenire senza compromettere la sostenibilità del business?

Da un lato, c’è un tema di ampliamento della platea: se più persone accedono a queste coperture, diventa possibile creare economie di scala che aiutano a rendere i prodotti più accessibili. Dall’altro, serve una riflessione più ampia sul ruolo che pubblico e privato potrebbero avere insieme nella gestione della non autosufficienza. Non necessariamente attraverso trasferimenti diretti, ma magari tramite incentivi fiscali più forti o meccanismi che favoriscano la diffusione delle coperture. Ad esempio, in Paesi come il Giappone, che hanno affrontato prima di noi il tema dell’invecchiamento della popolazione, sono stati introdotti strumenti molto più strutturati per incentivare la protezione. Poi c’è la questione della flessibilità. Se infatti non tutti possono permettersi una copertura completa o una rendita molto elevata, costruire una protezione graduale e modulare non è utopia. Gli italiani vogliono poter scegliere, avere la possibilità di adattare le coperture alle proprie esigenze e alla propria situazione economica nel tempo. Credo che il futuro vada proprio verso prodotti sempre più personalizzabili.

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State pensando a nuove formule di prodotto?

Sì. Noi crediamo molto nella trasparenza e nella chiarezza delle coperture. Come compagnia tendiamo a privilegiare garanzie molto solide, ad esempio con prodotti LTC a vita intera che coprono il cliente indipendentemente dall’età in cui si manifesta l’evento. Allo stesso tempo, stiamo valutando anche formule più semplici e integrate con prodotti di investimento, perché dalle nostre analisi emerge che molti clienti preferiscono affrontare il tema protezione all’interno di una pianificazione patrimoniale più ampia.

A proposito di pianificazione, il legame tra previdenza integrativa e protezione assicurativa sembra destinato a rafforzarsi sempre di più.

Per noi è inevitabile. Sono due mondi che devono dialogare e integrarsi sempre di più. La pianificazione finanziaria del futuro non potrà più essere affrontata a compartimenti stagni. Previdenza, protezione, investimento e gestione del patrimonio dovranno essere letti insieme. Se una persona ha costruito una previdenza complementare molto robusta, magari avrà esigenze diverse sul fronte della protezione. Al contrario, chi ha una copertura pensionistica più debole potrebbe avere bisogno di strumenti aggiuntivi per difendere il proprio tenore di vita. La vera sfida sarà creare offerte personalizzate che tengano conto dell’intera situazione del cliente. Anche le evoluzioni normative potrebbero favorire questa integrazione. La maggiore flessibilità nella previdenza complementare e la crescente personalizzazione resa possibile dal digitale apriranno scenari nuovi per tutto il settore.

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La ricerca evidenzia anche il ruolo centrale di consulenti finanziari e assicurativi. Eppure, la diffusione delle polizze LTC attraverso questi canali resta molto limitata.

È vero e ci sono ancora molti passi da fare. Oggi, questi temi vengono affrontati poco anche perché non sono semplici da trattare. Non si parla soltanto di soldi ma di fragilità, paura e futuro. Alcuni consulenti temono che affrontare argomenti così delicati possa incrinare il rapporto con il cliente, soprattutto se il prodotto non viene spiegato perfettamente. Ma ignorare il tema sarebbe un errore: se metà delle persone dichiara di avere questa preoccupazione, il consulente non può evitare di affrontarla.

Quanto pesa il fattore fiduciario?

Tantissimo. Quando si parla di investimenti si ragiona prevalentemente in termini quantitativi: rendimento, volatilità, performance. Quando invece si affrontano temi come la longevity o la protezione si parla direttamente della vita delle persone, dei loro progetti, delle loro paure e della serenità familiare. È una conversazione completamente diversa. Per questo serve un rapporto di fiducia molto forte e un approccio meno tecnico e più umano. Il cliente deve percepire che dall’altra parte non c’è qualcuno che vuole semplicemente vendere una polizza, ma un professionista che lo sta aiutando a costruire un percorso di sicurezza nel lungo periodo.

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Oltre alla componente economica, emerge una forte domanda di assistenza concreta e domiciliare. Come state interpretando questo trend?

Credo che questo sarà uno dei grandi cambiamenti del settore nei prossimi anni. In futuro non basterà più offrire soltanto una prestazione economica ma le persone chiederanno sempre di più servizi concreti, capaci di aiutarle nella gestione quotidiana delle difficoltà. Penso all’assistenza domiciliare, al supporto nella scelta delle strutture sanitarie, ai servizi per adattare la casa a una situazione di ridotta autonomia oppure alla gestione pratica delle necessità quotidiane. Nei mercati più evoluti, soprattutto negli Stati Uniti, esistono già modelli molto avanzati in questa direzione, con vere e proprie comunità assistite e servizi integrati. In Italia siamo ancora indietro, ma crediamo che il mercato si evolverà rapidamente anche su questo fronte. La protezione dovrà diventare sempre più un ecosistema di servizi e non soltanto una copertura monetaria.

In un Paese come l’Italia, dove l’invecchiamento della popolazione è sempre più evidente, che ruolo può avere la longevity per il business assicurativo?

Noi la definiamo una “longevity opportunity”, non un rischio. Vivere più a lungo è un’opportunità se si pianifica correttamente il proprio futuro. L’assicurazione nasce storicamente proprio per gestire il lungo termine e oggi può avere un ruolo centrale nella protezione del patrimonio. Non si tratta soltanto di cercare rendimento, ma di evitare che eventi importanti possano compromettere completamente la stabilità economica di una famiglia.

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In che modo?

Molte persone tengono liquidità ferma per paura di dover affrontare spese future impreviste legate all’assistenza o alla salute. Se però  ci si sente adeguatamente protetti da una copertura assicurativa, è possibile utilizzare le proprie risorse in modo più efficiente, investire meglio o pianificare con maggiore serenità il passaggio generazionale. Per questo, crediamo che protezione e investimento saranno sempre più integrati. Ma le compagnie dovranno tornare a fare fino in fondo il loro mestiere: fare gli assicuratori, non soltanto i finanzieri.

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