Consulenti finanziari, solo uno su tre sa come attrarre i Millennials

 3 min

L’80% dei giovani investitori italiani ha poca fiducia nelle proprie capacità e cerca una guida. Ma la metà degli advisor ritiene che il 35% non li segua o non trovi valore nei servizi offerti. La survey Mfs

Poco inclini al rischio, desiderosi di accrescere le proprie competenze finanziarie e in cerca di qualcuno che possa guidarli nel mondo degli investimenti. Sono gli investitori Millennials italiani, quelli che tra qualche anno erediteranno la ricchezza dei Baby Boomers ma con i quali i consulenti finanziari italiani ancora faticano a entrare in contatto. Tanto che meno di un professionista su tre (il 32%) riesce ad attrarli in modo efficace. È la fotografia scattata dall’ultimo sondaggio Mfs Heritage Planning, uno studio che ha coinvolto 525 risparmiatori tricolore con un reddito familiare di almeno 35mila euro e  advisor per un patrimonio in gestione di dieci milioni di euro.

📰 Leggi anche “Consulenza, così si conquista il ‘tesoretto’ della Next Gen“

Prudenti e in cerca di consulenza

La generazione tra i 27 e i 42 anni rappresenta il 20% della popolazione italiana, per un totale di 11.8 milioni di persone. Tra questi, oltre il 60% di coloro che investono ha ricevuto o si aspetta un’eredità e vorrebbe diventare più competente in materia di investimenti ma appena il 5% ha avuto discussioni approfondite con i consulenti dei propri genitori. Per quanto riguarda la tolleranza al rischio, oltre la metà dice di essere prudente o molto prudente mentre uno su quattro si definisce ‘tollerante’: si tratta di una percentuale che tra le investitrici cala al 20%. Tre su dieci ammettono, poi, che il loro fabbisogno di consulenza professionale è aumentato negli ultimi dodici mesi.

“I Millennials, che sono entrati nel mercato del lavoro durante la crisi finanziaria del 2008 e hanno vissuto la pandemia di Covid-19, devono ora affrontare un altro contesto economico difficile e come principali fonti di disagio citano l’instabilità politica globale, le pressioni inflazionistiche e l’aumento dei tassi d’interesse”, sottolinea Andrea Baron. Per il managing director Italy della società, insomma, non deve stupire che il campione sia diventato consapevole del rischio tanto in fatto di investimenti quanto nelle decisioni personali.

📰 Leggi anche “Il risparmio è sempre più donna, ma mancano le giovani“

Le difficoltà dei consulenti

Anche se l’80% degli investitori Millennials italiani ha poca fiducia nella propria capacità di affrontare i problemi finanziari, la maggior parte dei consulenti ritiene di essere solo marginalmente efficace nell’attrarre questi clienti. E per quasi la metà dei professionisti, i più giovani non trovano valore nei servizi offerti. Non solo. Da parte degli advisor c’è anche un’errata percezione della ricchezza di questa generazione, che porta il 35% di loro a non occuparsene. Circa uno su tre, poi, è convinto di non avere un modello di business appropriato e il 25% pensa che questi clienti necessitino di più supporto e attenzione di quanto sia disposto a fornire. “I professionisti dovrebbero cercare di capire come interagire meglio con questa generazione e qual è il modo migliore per aiutare quelli avversi al rischio a cogliere l’importanza di accrescere il proprio patrimonio”, avverte Baron. A suo parere è infatti prioritario riconoscere le esigenze del cliente, oltre a fissare obiettivi di lungo.

Le decisioni sul patrimonio familiare 

In merito alla ricchezza, la survey mostra che solo il 40% di chi riceve patrimoni in eredità prevede di lasciare il denaro dove si trova. Uno su quattro intende infatti affidarne la maggior parte a un’altra società o un altro consulente, mentre il 13% è deciso a spostare tutto. Circa il 60% del campione si è poi detto interessato a discutere con un professionista della gestione del patrimonio familiare. E, soprattutto, oltre il 90% di chi ha avuto tali conversazioni le ha ritenute utili. 

Secondo Baron, è quindi evidente come i Millennials siano sempre più decisi ad avere un maggiore controllo sul proprio futuro finanziario. “Ciò crea per i consulenti sempre maggiori opportunità per modificare il proprio approccio e atteggiamento nei confronti di questa generazione e per apportare la necessaria credibilità insieme a una guida più personalizzata”, conclude. Ricordando che si tratta di un cambiamento fondamentale “anche per assicurarsi che i servizi di consulenza in Italia abbiano un futuro”.

Vuoi ricevere ogni mattina le notizie di FocusRisparmio? Iscriviti alla newsletter!
Registrati sul sito, entra nell’area riservata e richiedila selezionando la voce “Voglio ricevere la newsletter” nella sezione “I MIEI SERVIZI”.