Consulenza in tempi di guerra, come affiancare il cliente

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La gestione dell’emotività del cliente nelle fasi di panico dei mercati, nella visione di Stefano Volpato (Banca Mediolanum) e Giovanni Schiaffino (UniCredit)

Inflazione, quantitative tightening e la più recente invasione dell’Ucraina da parte della Russia hanno riacceso le sirene della volatilità sui mercati finanziari. Il termometro di queste tensioni nel mondo della finanza è l’indice Vix, conosciuto in gergo come “l’indice della paura”, usato dagli operatori per monitorare le aspettative sulla volatilità del mercato. Con lo scoppio della guerra, in particolare, questo indicatore ha toccato un nuovo massimo relativo tornando sui livelli di gennaio 2021.

I due fenomeni – volatilità e inflazione – suscitano due comportamenti diversi nei risparmiatori: da una parte la crescita dei prezzi spinge il cliente a investire, per non perdere il potere d’acquisto del proprio patrimonio; dall’altra, invece, la volatilità spaventa l’investitore allontanandolo dai mercati.

In questo quadro i consulenti finanziari stanno facendo un gran lavoro per mantenere investiti i clienti e non farli incorrere in fughe che potrebbero creare più danni di quelli causati dai ribassi dei mercati.

“L’antidoto al rischio di decisioni imprudenti è rappresentato da un solido rapporto di fiducia con il proprio banker, che può fare leva sul ricordo di come sono stati affrontati positivamente altri momenti di volatilità e di come una corretta pianificazione, determinata dall’analisi dei bisogni e degli obiettivi del cliente stesso, abbia premiato nel medio-lungo termine”, spiega a FocusRisparmio Giovanni Schiaffino, responsabile segmento di business Wealth Management della divisione Wealth Management & Private Banking Italia UniCredit.

Cosa dicono i numeri

Come emerge dai dati diffusi ieri dall’ufficio studi Assogestioni, a febbraio l’industria del risparmio gestito ha raccolto 6,3 miliardi di euro, un dato che fa salire il saldo complessivo della raccolta netta nei primi due mesi dell’anno a 10,6 miliardi. A livello di categorie i risparmiatori hanno indirizzato le proprie preferenze in particolare sui fondi azionari (+2,2 miliardi) e sui bilanciati (+1,6 miliardi). Tuttavia, la volatilità si fa sentire sui patrimoni dei clienti per effetto della flessione dei mercati che l’Ufficio studi quantifica in circa due punti percentuali.

“Il compito di un consulente è quello di essere sempre vicino ai propri clienti, supportandoli e consigliando le migliori strategie da porre in atto per il raggiungimento dei loro obiettivi. Un impegno che si amplifica quando si verificano situazioni di instabilità o di panico sui mercati. In questi casi i consulenti si trovano spesso a dover gestire l’emotività dei propri clienti che può portarli a scelte sbagliate con riflessi pesanti sulla performance del portafoglio”, prosegue Schiaffino.

Una visione che trova d’accordo il collega Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, che a FocusRisparmio dice: “da cittadini proviamo amarezza e preoccupazione per il futuro, ma da risparmiatori e investitori, dobbiamo riposizionarci su una visione lucida e prospettica”.

“Per farlo”, prosegue Volpato, “bisogna staccarsi dalla cronaca e concentrarsi sulle cose essenziali. Primo: l’economia è un camaleonte capace di adattarsi e trovare soluzioni in qualsiasi tipo di contesto. Basti guardare al pil mondiale che, dal 1960 ad oggi, è passato a prezzi costanti, quindi tolta l’inflazione, dal 10.871 a 86.653 miliardi, nonostante la crisi petrolifera, diversi conflitti bellici, l’attacco alle Torri Gemelle e la pandemia. In questi 62 anni registriamo solo due cali, tra il 2008/2009 e il 2020. Secondo: investire nell’economia reale vuol dire agganciare la propria ricchezza alla macchina più performante tra tutte le asset class. Terzo: a qualunque prezzo si entri sul mercato, se si è diversificato e si rimane investiti, nel tempo si vince sempre. I massimi vengono regolarmente superati dai massimi successivi. Se abbiamo chiaro queste regole, i ribassi rappresentano un fattore incrementale di rendimento”.

Gestori di emozioni

Più facile a parole che nei fatti, la gestione dell’emotività è uno dei compiti più importanti e per certi versi più difficile del consulente. “In questi momenti i consulenti finanziari devono rendersi conto che gestire le emozioni dei clienti è più importante che gestire il loro denaro. Occorre ascoltare il cliente, incoraggiare l’autoconsapevolezza e il pensiero razionale per affrontare l’investimento in modo non emotivo. In fondo la storia ci insegna che i mercati azionari superano le crisi. Più in generale, un impulso importante dai player del settore consiste nel sostenere l’innalzamento del livello di cultura finanziaria degli investitori”. Chiosa Schiaffino.

“È giunto il momento di far lavorare quei 1.850 miliardi dormienti sui conti correnti, per comprare a sconto. Ad ogni crisi viviamo un paradosso. Il mercato sembra un negozio che quando ci sono i saldi, nessuno vuole entrare, quando i prezzi sono ai massimi c’è la fila fuori”, conclude Volpato.

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