Consulenza, così si conquista il ‘tesoretto’ della Next Gen

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Per Aipb e Accenture, le risorse degli under 40 sprovvisti di un private banker valgono miliardi. Ma il mismatch  domanda-offerta e le logiche dell’industria impediscono di intercettarlo. Approccio personale, professionisti dedicati e tecnologia le soluzioni per invertire la rotta. E attrarre anche nuovi talenti 

Settecento miliardi di euro. La sfida della consulenza di alta fascia italiana è riassunta in questa cifra: si tratta delle risorse in mano a risparmiatori Gen Z e Millenials che ancora non si affidano alla consulenza. A calcolare le dimensioni di questo tesoro nascosto sono state Aipb e Accenture, che al Salone del Risparmio 2023 hanno presentato i risultati di uno studio volto a individuare le leve su cui l’industria può agire per coinvolgere maggiormente i giovani. Un evento che, anche grazie al contributo di diversi ospiti della filiera, ha evidenziato due esigenze fondamentali per gli operatori: farsi conoscere e sviluppare un modello di servizio nuovo. Senza dimenticare il ruolo giocato dalla tecnologia, tre le potenzialità di personalizzazione ed efficienza offerte da Intelligenza artificiale e realtà aumentata.

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Le sfide sul fronte occupazionale e della clientela

Sul fronte dei clienti, il punto di partenza dello studio è un altro: è vero che il 47% della ricchezza familiare è ancora nelle mani dei Boomers, con Millenials e Gen X che gestiscono solo il 65% e il 15%, ma serve comunque a soddisfare le esigenze di almeno tre fasce d’età. Più che al passaggio di testimone, questa situazione impone al settore di ragionare in ottica intergenerazionale, inserendo prodotti di protezione e previdenza ma anche percorsi legati all’inclusione finanziaria. Senza trascurare logiche di segmentazione basate sulle peculiarità dei comportamenti. Secondo Federica Bertoncelli, responsabile dell’Ufficio Studi di Aipb, è infatti proprio dall’analisi di queste attitudini che arrivano sorprese inaspettate: “I giovani, ad esempio, sono più generosi nelle valutazioni di eccellenza ma, diversamente dalla comune narrazione, sono anche quelli che apprezzano di più la relazione con un ferente umano”.

Verso il cambio generazionale

Distribuzione Aum serviti dal private banking per generazione. Fonte: Aipb.

Quello di intercettare le nuove generazioni è un problema che, però, non riguarda solo il versante della clientela ma parte innanzitutto dalla forza lavoro. Bertoncelli lo ha sottolineato chiaramente: “Solo il 12% dei 16mila private banker italiani si colloca nella fascia 26-41nni, troppo pochi e in calo rispetto al passato”, ha detto. Un dato che la ricercatrice attribuisce anche alle diverse esigenze espresse dalle nuove leve, contrate su fattori come atmosfera, diversità e inclusione anziché i benefit o la retribuzione. Ecco perché, per superare il ricambio generazionale e aumentare la capacità di attrazione dei talenti, l’esperta intravede due soluzioni imprescindibili: “Aprirsi agli studenti e creare nuove modalità di lavoro che si basino su meccanismi di contaminazione generazionale”.

L’importanza di nuovi modelli

Secondo Pierpaolo Cazzola, Strategy Wealth Management Industry Lead di Accenture per l’Italia ma anche l’Europa Centrale e la Grecia, non c’è solo un problema di mismatch tra sistema di offerta e richieste dei più giovani. Il wealth management, infatti, avrebbe le competenze per ampliare il proprio bacino di utenza oltre la clientela private e quella affluent ma l’intero sistema economico su cui si fonda l’industria disincentiva la svolta: “I meccanismi di calcolo delle commissioni e dei bonus restano tarati sui volumi, spingendo i professionisti a concentrarsi su clienti con un patrimonio attivo già in grado di generare i ricavi necessari”. Ecco perché, sostiene il dirigente della società di consulenza, serve creare un nuovo modello di servizio. “La clientela mass market deve essere affidata a consulenti dedicati che si riuniscano in un unità organizzate in maniera specifica e operino entro sedi diverse da quelle tradizionali”, uno dei suoi suggerimenti. E ancora. “Sarà poi importante contrarsi solo su pianificazione e supporto psicologico, demandando la manutenzione di portafoglio a chi fabbrica il prodotto”.

Il ruolo della tecnologia

Nessuno di questi cambiamenti potrebbe, però, funzionare davvero senza essere accompagnato dalla tecnologia. E Monica Stefani, Capital Markets principal director di Accenture, ha individuato due innovazioni di particolare impatto in questa prospettiva: l’Intelligenza Artificiale generativa e la realtà aumentata. “L’IA può assistere i banker nella selezione di contenuti formativi sulle policies interne o i nuovi prodotti da lanciare oppure predisporli a un miglior dialogo con il cliente, preselezionando le informazioni che potrebbero intercettarne maggiormente gli interessi”. Quanto all’augmented reality, lo scenario evocato da Stefani potrebbe essere quello di “sostituire alle videochiamate situazioni in cui il cliente dialoga con l’ologramma del suo consulente direttamente nel salotto di casa o in ufficio e interagisce con i dati che questi gli mostra”.

Guarda la conferenza “La consulenza finanziaria per la Next Gen [in collaborazione con Accenture]” su FR|Vision

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