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Rivedere tutti i criteri di classificazione della clientela al dettaglio attraverso tecniche statistiche come la cluster analysis. “Solo così si possono individuare nuove fette di clientela da poter servire con servizi customizzati”. Questa l’idea di Raffaele Zenti, docente in materie statistiche e quantitative e co-fondatore di Virtual B, società di data analytics specializzata in data science, investment strategy e innovation technology per il wealth management.
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Oggi l’industria del risparmio classifica la clientela in base alla disponibilità patrimoniale. Esiste quindi una definizione di clientela private, affluent, mass market e così via. “Le sgr ignorano che esistono una miriade di altre possibilità di classificazione della clientela”, illustra il fondatore di Virtual B, “a parità di patrimonio, ci sono preferenze individuali, abitudini di pagamento, il cliente restio a usufruire di tutti i servizi digitali, il cliente che invece ne utilizza più d’uno e così via. Il data enrichment è come il free climbing, partendo da piccoli appigli si possono costruire grandi cose”.
Con tecniche statistiche come la cluster analysis si possono individuare vari gruppi di persone distinte sulla base di una differente ottica finanziaria, caratteristiche come la propensione all’indebitamento, al risparmio, alla spesa e così via, “tutte fattispecie molto più variegate della banale distinzione per masse in gestione o merito creditizio”.
L’industria del risparmio gestito ha svolto egregiamente la sua funzione di protezione del risparmio degli italiani durante le fasi più acute del recente sell-off scaturito dall’emergenza sanitaria covid-19. Ora però, per affrontare al meglio il ritorno alla normalità, sarà inevitabile dover fare i conti con alcune delle sfide che interessano i player del settore da qualche tempo.
Aumento della competitività, pressione regolamentare, economie di scala sono solo alcuni esempi, “ma non si pensi che la soluzione a queste sfide passi solo per le aggregazioni”, afferma Raffaele Zenti.
Come spesso nella storia, pensa l’esperto, le grandi disgrazie umane come quella della pandemia ancora in corso, celano dietro di se anche alcune opportunità.
“Con il lockdown imposto dai governi si è definitivamente sdoganato il canale digitale come mezzo di lavoro, comunicazione e interazione”, sostiene Zenti. E questo vale anche per chi fino a poco tempo prima dello scoppio della pandemia vedeva il digitale come un mezzo di disintermediazione, “mi riferisco a quelle professioni che mettono la relazione al centro, come nel risparmio gestito. Ora anche in questa industria è più chiaro di quanti e quali siano i vantaggi dell’utilizzo delle nuove tecnologie”, precisa Zenti.
Comunicazione digitale ma “soprattutto dati”. “L’idea è che l’uso dei dati e del digitale sia in primo luogo a supporto di chi ha la relazione con il cliente, anche in un rapporto a distanza”, spiega l’esperto.
Da un lato la concorrenza degli investimenti passivi, dall’altro la relazione con i collocatori. Per Zenti c’è bisogno di un canale nuovo. Quale?
Per l’esperto “l’utilizzo della scienza dei dati consente di fare piccoli miracoli: da poche informazioni basate su data analytics si possono estrarre informazioni molto utili. Questo vale, ad esempio, per la Sgr che vuole aprire un canale online ma non ha idea di quali siano i propri clienti”.
L’idea è innovativa anche per quelle società di gestione che non hanno tanti dati della clientela a disposizione. Potrebbero ad esempio – suggerisce Zenti – andare a solleticare il pubblico con giochini online, banner, piccoli sondaggi per raccogliere informazioni anagrafiche e profilare al meglio il potenziale pubblico: “E’ impressionante la quantità di opportunità che ci sono per cominciare ad attirare lead (ossia un potenziale cliente)”.
Come si inizia? Progetti pilota con un segmento di mercato piccolo – suggerisce Zenti. “Ovviamente nello stadio iniziale avranno maggior vantaggio le realtà più grandi, ma l’importante, al di là della dimensione, penso sia importante affrontare la questione di petto, vale a dire in maniera strategica e non occasionale”.
Prima del cambiamento tecnologico – più facile – deve avvenire un cambiamento organizzativo e culturale. “Solo poi avviene il così detto roll-out della strategia, che deve essere fatto da mani abili, persone esperte di risorse umane, con i giusti meccanismi di incentivo”.
A conti fatti, dice Zenti, “senz’altro il canale digitale ha un futuro (oltre che un piccolo presente), ma non sarà per tutti, e immagino coesisterà con il canale fisico e forme ibride. Ma io credo che in tutti i casi, l’uso dei dati e della scienza dei dati (AI, Machine Learning) possa dare enormi guadagni di produttività: questa è la nostra esperienza ed è anche ciò che affermano primarie società di consulenza strategica”.
Il protrarsi della quarantena ha costretto molto società italiane a ricorrere al lavoro da remoto. Una soluzione efficace ma che “espone a un maggiore rischio di attacchi cyber”, spiega Giacoma di Assiteca
