Gerardini (Deutsche Bank FA): “Dopo Covid19 il cf evolve in consulente patrimoniale”

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Il manager ha le idee chiare su come allocare i portafogli della clientela in chiave strategica: “Sono le scelte che facciamo oggi a determinare i rendimenti dei prossimi 10 anni”

Senza mai accantonare il fondamentale aspetto umano della relazione fisica fra persone, il futuro della professione di consulente finanziario è pervaso dalla tecnologia e riguarderà sempre più il patrimonio del cliente a tutto tondo – non solo quello finanziario.

La pensa così Federico Gerardini, responsabile direzione Deutsche Bank Financial Advisors, che per la rubrica “Il mercoledì della consulenza” di questa settimana commenta i risultati positivi messi a segno dalle reti di consulenti finanziari nel primo trimestre dell’anno e illustra strategie e prospettive per la seconda parte dell’anno.

“Aspettative molto alte”

Nonostante la Fase 2 dei mercati finanziari può riservare ancora qualche episodio di volatilità – le principali economie non torneranno ai livelli pre-crisi prima del 2022 secondo DBFA – il manager confessa a FocusRisparmio di avere aspettative “molto alte” in termini di raccolta delle reti nel resto dell’anno.

Proiezioni che poggiano su due pilastri: il primo è l’innovazione tecnologica – Gerardini anticipa il rilascio di un nuovo front end a tutti i consulenti finanziari della rete Deutsche Bank – il secondo è l’evoluzione del consulente finanziario in consulente patrimoniale.

Ecco le risposte del responsabile direzione Deutsche Bank Financial Advisors alle domande di FocusRisparmio.

Il 1° trimestre è stato positivo per la raccolta delle reti, nonostante il coronavirus. Qual è stato il contributo di DBFA e come i consulenti hanno vissuto questa fase?

La proattività e lo spirito imprenditoriale che da sempre contraddistinguono i professionisti della consulenza finanziaria anche in questi mesi di crisi hanno fatto la differenza, e anche noi abbiamo visto gli effetti positivi tradotti in raccolta. Il momento è sicuramente particolare, ma per i consulenti finanziari oggi c’è un elemento in più, vale a dire la consapevolezza che tutte le crisi sono passeggere. Gli avvenimenti degli ultimi anni hanno reso “immuni” i nostri consulenti da queste situazioni di mercato altamente volatili, e uno dei compiti più importanti vede il consulente finanziario impegnato a riordinare i tanti concetti e informazioni che circolano, al fine di aiutare i clienti a focalizzarsi sui propri obiettivi e supportarli nell’affrontare questo particolare momento.

Ho avuto modo di parlare con tanti dei nostri consulenti finanziari i quali mi hanno sottolineato che hanno avuto un ruolo molto importante anche come “psicologi”, al fine di aiutare i clienti in momenti di forte incertezza ed emotività. Capendo la situazione come Deutsche Bank Financial Advisors abbiamo fatto leva su questi fattori relazionali per impostare una serie di corsi formativi volti proprio alla gestione dell’emotività del cliente.

Quali sono le aspettative per raccolta di aprile? E per il resto dell’anno?

In questo periodo abbiamo posto le basi per l’attività non dei prossimi mesi, bensì dei prossimi anni. Il lavoro svolto dai nostri consulenti finanziari ha dimostrato ancora una volta come la vicinanza al cliente nei momenti più difficili venga ripagata con il riconoscimento del lavoro svolto, che si traduce inevitabilmente in nuove posizioni da gestire presso il nostro istituto.  A tal proposito siamo quindi positivi che la raccolta dei prossimi mesi continuerà ad incrementare, probabilmente dapprima attraverso nuova liquidità da dover gestire non appena la situazione economica sarà più chiara.

Inoltre, le aspettative per il prosieguo dell’anno sono molto alte anche perché in questi giorni ci accingiamo a vivere un cambiamento tecnologico epocale per noi e per i nostri clienti. Nei prossimi giorni verrà infatti rilasciato da un lato un nuovo front end a tutti i nostri consulenti finanziari, e dall’altro lato per tutti i nostri clienti (private/retail e corporate) ci sarà il rilascio di una nuova app e di un nuovo internet banking. Tutto questo darà un nuovo impulso alla raccolta perché l’attività del consulente finanziario verrà semplificata, e i clienti avranno un’interfaccia grafica più semplice e intuitiva da utilizzare tutti i giorni.

È cominciata la Fase 2 del Paese, ma come sarà quella dei mercati?

Il breve termine riserva molte incognite e non possiamo escludere che i mercati mostrino ulteriori episodi di volatilità nei prossimi mesi. Stimiamo che le principali economie non torneranno ai livelli pre-crisi prima del 2022. Tuttavia, abbiamo le idee chiare su come allocare i portafogli in chiave strategica, focalizzandoci su temi di investimento che passano per tecnologia e sanità, ma potenzialmente arrivano a coprire molti spazi dell’economia. Siamo consapevoli che saranno le scelte che facciamo in questo periodo a determinare i rendimenti dei prossimi 10 anni, che saranno probabilmente molto diversi dagli ultimi 10.

Su quale tipo di offerta commerciale state puntando? 

La nostra offerta, prima di essere commerciale è consulenziale. E il nostro approccio alla consulenza sugli investimenti non è cambiato durante la crisi.  Anzi, le tensioni sui mercati hanno rappresentato un test importante, superato con successo grazie al nostro processo di investimento fondato sull’asset allocation strategica.

Come cambia il lavoro per gestori e consulenti, diventa più agile e se sì come?

Premesso che la professione del consulente finanziario vedrà sempre centrale la relazione fisica con il cliente che in questo momento è stata, solo per necessità, messa in secondo piano, tutta l’industria si è resa conto che ci sono spazi di innovazione nelle modalità di relazione con i clienti.

In tal senso in questi mesi di emergenza abbiamo lavorato per mettere nelle condizioni i nostri consulenti finanziari di relazionarsi meglio oggi, ma anche in futuro, con il cliente. Questo ha permesso di “remotizzare” tutta la nostra offerta di consulenza tramite soluzioni “a distanza”. La creazione di un processo ad hoc è stato realizzato in tempi record, e permette di offrire consulenza a distanza su tutta la nostra offerta, dall’assicurativo ai fondi, passando per i mercati primari e secondari. Anche i clienti hanno capito che l’utilizzo della tecnologia può migliorare la loro esperienza con la banca ed il loro consulente. Questo ci permetterà di stare sempre più vicini a loro e di comunicare meglio ed in maniera più tempestiva, generando un miglior servizio ai clienti stessi.

Ci sono 1.200 miliardi di liquidità sui conti degli italiani. Quale soluzione pensate sia la migliore per convogliare quel tesoretto verso i prodotti del risparmio gestito e verso famiglie e imprese?

Questa abbondanza di liquidità sui conti correnti è in primis una scelta di allocazione finanziaria sub-ottimale per i clienti. Il processo per accompagnarli a soluzioni orientate a soddisfare le loro esigenze finanziarie deve passare per l’educazione finanziaria: oggi l’Italia è ancora in questo senso il fanalino di coda tra le 7 economie più avanzate. Una volta compresi concetti quali diversificazione, remunerazione del capitale, asset allocation strategica, costi legati all’inflazione, etc, il progressivo investimento in soluzioni di risparmio gestito sarà una naturale conseguenza: è un processo lento ma virtuoso sul quale continueremo ad investire. Nel frattempo, continueremo ad affinare il nostro approccio agli investimenti e le nostre partnership per servire al meglio tutte le esigenze dei clienti.

Quale pensate sia il ruolo delle reti in questo contesto?

Le reti, in questa situazione particolare che stiamo vivendo, dovranno, sempre più, svolgere un ruolo centrale nell’educazione finanziaria della clientela e, grazie all’attività dei consulenti finanziari in quest’ambito, rappresenteranno sempre più il punto di riferimento per i propri clienti al fine di offrire una consulenza patrimoniale a tutto tondo; non solo quindi una consulenza incentrata sulla gestione del patrimonio finanziario ma anche volta a soddisfare esigenze diverse, come il passaggio generazionale o il supporto all’attività imprenditoriale del cliente, che trasformeranno il consulente finanziario in un consulente patrimoniale.