Risparmio gestito: a banche private, reti e family office il 47% del mercato

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Excellence Consulting: i player specializzati guadagnano terreno su banche commerciali e reti assicurative. La ragione? I clienti cercano consulenza, personalizzazione e digitale. Ecco chi guida la corsa

Banche reti di consulenti finanziari, family office, private bank e divisioni private di grandi istituti controllano il 47,7% del mercato del risparmio gestito italiano, superando i canali tradizionali come banche commerciali, agenti assicurativi e canale postale. È quanto emerge da una ricerca di Excellence Consulting, secondo cui nel 2024 i player specializzati hanno continuato a guadagnare terreno e confermato lo spostamento del modello di servizio verso tre focus: consulenza, personalizzazione, digitale. Nel frattempo, negli ultimi cinque anni, la ricchezza finanziaria investibile in Italia (al netto di immobili e asset non gestibili) è passata da circa 3.100 miliardi di euro a quasi 3.700 e ha registrato un tasso medio annuo di crescita del 3,4%.

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Chi guida la corsa

Stando allo studio, sono le banche reti di consulenti finanziari a guidare la svolta. Player come Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Allianz Bank e Azimut hanno accresciuto la propria quota di mercato dal 15,9% al 20,6% tra il 2019 e il 2024, mettendo a segno un aumento del 4,7%. Le masse riferibili alla sola clientela private gestite dalle reti sono salite da circa 286 a quasi 400 miliardi di euro. Anche il comparto private ha registrato una decisa espansione. Le principali strutture (ISP Private Banking, UniCredit Private Banking, Banca AleN, Banca Cesare Ponti, Credem Euromobiliare Private Banking, Crédit Agricole Private Banking, Bnl Private Banking) hanno infatti incrementato la loro quota dal 19,1% al 22,8% (+3,7%). E non sono da meno i family office, la cui avanzata è altrettanto significativa. Operatori come ToseN Value, Global Wealth Management, Nextam Partners, Spafid e Unione Fiduciaria SOA hanno portato la loro quota di mercato dal 2,5% al 4,3% (+1,8%). 

Generalisti in calo

Di contro, il peso degli operatori generalisti si sta riducendo. Le banche commerciali (Intesa Sanpaolo, UniCredit, Banco Bpm, Bper Banca, Mps, Crédit Agricole Italia), insieme agli agenti assicurativi e al canale postale, sono passati dal 62,4% del 2019 al 52,1% dello scorso anno e hanno quindi registrato una perdita del 10,3%. Intanto si fanno largo sul mercato anche i digital players. Fintech e piattaforme di gestione degli investimenti, come Moneyfarm e Fideuram Direct o anche Euclidea e Gimme5, non sono ancora riuscite a conquistare una quota di mercato significativa (il loro peso resta infatti inferiore all’1%) ma registrano comunque una crescita costante. E lo studio rimarca come ora tocchi a grandi player digitali internazionali, Revolut ne è un esempio, o alle strutture dedicate delle banche estere cercare di farsi spazio nel nostro Paese.

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Parola d’ordine: modelli specializzati

“Il wealth management in Italia da qualche anno premia i modelli specializzati, sottolinea il ceo di Excellence Maurizio Primanni, che spiega come questa dinamica spinga anche le grandi banche a creare divisioni dedicate e ridurre il peso delle banche commerciali tradizionali.  Dal suo punto di vista,  negli ultimi anni le reti di advisor hanno aumentato significativamente la loro incidenza sul mercato grazie a modelli basati sulla consulenza patrimoniale e in grado di rispondere ai bisogni dei clienti. “Le banche o divisioni private bank si sono attrezzate per gestire esigenze complesse di clienti di alto profilo mentre i family office offrono con successo agli high net worth un approccio integrato alla gestione e alla successione del patrimonio”, osserva. Aggiungendo che, nel medio periodo, questi trend rischiano di penalizzare i piccoli e medi istituti commerciali che non sapranno sviluppare modelli competitivi.

Largo al consolidamento

Per Primanni non c’è dubbio che il comparto del risparmio gestito stia entrando in una fase di consolidamento verso modelli sempre maggiormente specializzati e digitali. “I clienti con patrimoni elevati continueranno a cercare soluzioni sempre più personalizzate e servizi ad alto contenuto tecnologico mentre le nuove generazioni si rivolgeranno sempre più a piattaforme digitali trasparenti e focalizzate su una customer experience ottimale”, chiarisce. In questo scenario, per l’esperto, il vantaggio competitivo sarà di chi saprà integrare modelli di consulenza olistica con competenze specialistiche e piattaforme digitali tailor-made. “Il futuro del wealth management sarà sempre più su misura”, conclude Primanni”, conclude Primanni, “segmentato e guidato dai dati”. 

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