3,30 min
Siamo alle soglie del più grande trasferimento di ricchezza della storia moderna: in Italia nei prossimi dieci anni, circa 1.915 miliardi di euro passeranno di mano, principalmente dai Baby Boomers alla Generazione X e ai Millennial, e il trasferimento coinvolgerà il 21% dei clienti italiani che si affidano ad un consulente finanziario.
“In Italia mediamente solo il 50% degli eredi mantiene lo stesso consulente della generazione precedente. Per gli intermediari quindi la sfida è giocare d’anticipo e iniziare già a costruire un rapporto con i potenziali clienti”, spiega a FocusRisparmio Federico Domenichini, Head of Advisory Italy, T. Rowe Price.
Il tema è al centro dell’edizione 2021 di ConsulenTia, direttamente richiamato nel claim del convegno inaugurale – oggi a partire dalle 10:00 in streaming sul sito di Anasf– “Dalla finanza all’economia reale: per un futuro giovane e sostenibile”.
Il tema del ricambio generazionale nel portafoglio clienti dei consulenti finanziari è presente anche nelle agende delle case di gestione, particolarmente sensibili in tal senso.
“La strategia giusta in questo ambito è essere al fianco dei consulenti per supportarli in questo passaggio delicato e mettere a loro disposizione strumenti e contenuti adatti a ingaggiare anche i più giovani, che chiaramente hanno esigenze diverse rispetto ai loro genitori e nonni e utilizzano modalità comunicative differenti – con un’enfasi, ad esempio, sulla sfera digitale” sostiene Domenichini.
L’esperto parlerà di strategie che i consulenti possono adottare per cavalcare questa transizione e costruire con le famiglie rapporti che reggano alla prova del tempo offrendo anche alcuni esempi concreti.
“Per farlo però occorre superare la riluttanza psicologica tipica delle persone a parlare di denaro”, aggiunge il responsabile del rapporto con le reti distributive di T Rowe Price. Un dato significativo è che il 69% dei genitori si dice piuttosto riluttante a parlare di questioni finanziarie con i figli – chiosa Domenichini – e trovare le occasioni e le modalità giuste per coinvolgere anche le generazioni più giovani. “Un altro dato è che i consulenti hanno incontrato i nipoti dei propri clienti solo nel 2% dei casi”.
Vuoi ricevere ogni mattina le notizie di FocusRisparmio? Iscriviti alla newsletter!
Registrati sul sito, entra nell’area riservata e richiedila selezionando la voce “Voglio ricevere la newsletter” nella sezione “I MIEI SERVIZI”.
Il ricambio generazionale torna al centro della scena. Si parla di un tavolo di lavoro Anasf-Assoreti e nasce una sezione dedicata ai giovani consulenti. Ce ne parla Michela Canton, prima coordinatrice generale di Anasf Giovani
