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Il futuro della consulenza è sempre più tecnologico. Non ha alcun dubbio in merito Raimondo Marcialis, ad di McAdvisory family office services e director di Selectra Sicav. “L’integrazione degli strumenti tecnologici all’interno della rete diventa vitale sia perché consente ai consulenti di personalizzare i servizi alla clientela sia perché consente di acquisirne di nuova” sostiene l’esperto. Per il consulente è quindi fondamentale la disponibilità di piattaforme e di sistemi di facile utilizzo che lo aiutino nell’attività lavorativa. Tanto più che è la stessa clientela a diventare, di giorno in giorno, sempre più “digital”. L’esperto rinvia in merito a un recente studio di Cap Gemini (World Wealth Report) che ha evidenziato come per gli High Net Worth Individual i servizi digitali siano sempre più rilevanti (il 48% degli intervistati li ritengono “molto importanti”).
Quale ruolo svolgono i social nell’ambito della consulenza anche in viste di un pubblico di riferimento sempre più “digital”?
I social sono già un punto di incontro e confronto per i consulenti. I social e i diversi sistemi di messaggistica possono infatti essere utilizzati per comunicare con costanza con i clienti attuali e con i clienti prospect, cominciando così a definire un servizio più “digitale”.
Ci dovremmo aspettare un consulente “infuencer” in futuro?
Non possiamo certo escluderlo. Il punto consiste nell’aumentare e gestire il proprio brand personale rendendo pubbliche le proprie attività, evidenziando la propria qualità tecnica e professionale, in altri termini valorizzando l’identità del consulente presso i clienti
Nonostante le innovazioni digitali abbiano ampliato la disponibilità di informazioni puntali e approfondite, vi è ancora una larga fascia di potenziale clientela che non accede ad alcun servizio di consulenza. Come fare a conquistarla?
Credo che le chiavi siano essenzialmente tre: educazione finanziaria intesa come trasmissione concreta e non nozionistica della cultura dell’investimento, focalizzazione sull’allineamento del prodotto/servizio offerti sui bisogni del cliente e semplicità delle proposte e degli strumenti operativi messi a disposizione. Molti ritengono che le soluzioni di roboadvice siano la risposta per offrire i servizi finanziari ai clienti retail, le esperienze attuali invece testimoniano che la roboadvisory viene utilizzata da clienti evoluti e con discreto patrimonio.
Come si è evoluto, a suo giudizio, il ruolo del consulente in questi ultimi anni tra le innovazioni del fintech e la spinta della Mifid II?
In alcuni casi la Mifid ha prodotto maggiori incertezze e rallentato i processi operativi ma nel complesso la risposta è stata molto buona da parte delle banche reti in generale e dei consulenti. Non parlerei però di mercato già maturo in questo senso, siamo in una fase evolutiva in cui i nuovi modelli di servizio non sono ancora supportati da strumenti adeguati (roboforadvisor) e dalla necessaria nuova cultura.
In questo contesto come si è evoluta la rete?
Gli investimenti in formazione sono uno dei punti di forza delle reti di consulenti e la preparazione sta crescendo anche per la disponibilità dei singoli consulenti ai nuovi temi.
Non dimentichiamo inoltre che i clienti, per ora, non vedono nel consulente finanziario la figura del patrimonialista.
Millenial e, soprattutto, generazione Z si propongono come generazioni completamente distinte dalle precedenti per valori e obiettivi. Quali sono gli strumenti con cui vi accingete a conquistarli?
Le nuove generazioni al momento non sono molto interessate ai temi dell’investimento e forse anche ai temi del risparmio, per cui è difficile rappresentare i comportamenti futuri.
Che siano Greta o Gordon Gekko non credo che faranno la fila allo sportello della banca ma chiederanno anche loro supporto al consulente.
Probabilmente i temi della sostenibilità saranno sempre più rilevanti. La nostra piattaforma (robo4advisor.com) cerca di rendere più immediato individuare le migliori soluzioni di investimento con rating innovativi su fondi ed etf e, in particolare, rende facilmente confrontabili i singoli strumenti e i portafogli con una metrica del rischio e dei costi molto oggettiva.
Riteniamo che i giovani si muovano confrontando costantemente il mondo fisico con quello digitale per operare le loro scelte di acquisto, in questo momento stiamo studiando soluzioni più dirette e facili per implementare nel futuro una piattaforma di servizio dedicata anche a loro.
Come si formano, si sviluppano e si trattengono i talenti in un’industria dell’advisory sempre più concorrenziale?
Questa è una industria in continua evoluzione ed è necessario investire nel continuo nell’innovazione e nella crescita delle competenze dei consulenti. Gli strumenti, il brand e l’ambiente messi a disposizione del consulente rappresentano il terreno fertile per la continua crescita del settore.
Tra riduzione dei margini e pressioni normative, i fronti aperti per l’industria non sono mai stati così sfidanti. Spazi di crescita esistono nel mercato italiano, ma nel risiko delle società la differenza tra prede e predatori è molto sottile
Con queste parole Massimo Arrighi, partner di A.T. Kearney (e in passato a.d. di Fideuram), ha scatenato l'applauso della folta platea presente alla conferenza inaugurale di Efpa Italia Meeting 2019 a Torino. E sulle rendicontazioni aggiunge: “Una volta spedite rimarrà tutto come prima”
