Langé (Cordusio SIM): “Private banking e MiFID II, inizia l’era della consulenza integrata”

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Supportare la clientela rispetto alle esigenze complessive del patrimonio – finanziario e non – è diventato necessario per banker e wealth planner. Con l’aggiunta, sullo sfondo, di una componente relazionale che ritiene la sua importanza. Parla l’a.d. del wealth management di Unicredit.

La differenza che a lungo tempo è esistita tra lo stile “europeo” del private banking, concentrato sugli asset finanziari, e quello nordamericano – che monitora tutto il patrimonio – è destinata ad assottigliarsi progressivamente, con le società che aggiustano la business proposition al “new normal” della MiFID e a modelli di consulenza sempre più fee-based.

Come spiega Paolo Langé, amministratore delegato e direttore generale di Cordusio SIM, la società di intermediazione mobiliare del gruppo Unicredit specializzata in strategic wealth management e advisory, “per fornire consulenza un banker deve valutare attentamente il patrimonio personale, familiare e la parte collegata all’attività professionale o imprenditoriale”.

Se le esigenze sono particolarmente complesse, prosegue Langé, “il banker deve avere a disposizione delle figure specialistiche all’interno della società. Cordusio, già dalla sua nascita, ha deciso di adottare uno stile USA di private banking, ovviamente con le peculiarità tipiche di una ricchezza nostrana fatta principalmente da imprenditori”.

Le prime rendicontazioni MiFID sono attese a inizio 2019. Che effetti avranno sul mercato, e chi vincerà la sfida della trasparenza?
MiFID II è un’opportunità per tutto il mercato poiché farà emergere la professionalità delle persone e mostrerà una giusta trasparenza sui costi. Per un tipo di clientela come la nostra, il vero fattore differenziante sarà la capacità di fornire consulenza su tutto il patrimonio: dagli asset finanziari, a quelli in immobili sino all’ottimizzazione fiscale. Vincerà chi ha i migliori banker, ovvero quelli che hanno la capacità di individuare e comprendere i bisogni dei clienti attraverso le loro competenze finanziarie, di corporate governance per l’impresa fino ad arrivare all’asset protection.

In questi anni una delle novità che più hanno modificato lo scenario del mondo private è quella relativa agli accordi fiscali tra paesi che prevedono lo scambio automatico di informazioni. Il mondo ha perso molti paradisi fiscali: come ha inciso questo nuovo scenario sullo sviluppo dei servizi di private banking?
Il progressivo aumento della cooperazione internazionale e del numero di stati aderenti allo scambio automatico delle informazioni ha certamente comportato una maggiore consapevolezza sulla necessità della trasparenza fiscale degli investimenti detenuti all’estero. Ciò in linea di principio, prescindendo da altri fattori, ha comportato la possibilità di poter meglio competere con i player esteri sul piano della qualità dei servizi e della consulenza offerta, e la necessità per i banker – spesso supportati da specialisti di wealth planning come nell’esperienza di Cordusio – di supportare la clientela in misura sempre più integrata rispetto alle esigenze complessive del patrimonio (finanziario e non), anche con riferimento alle possibili valutazioni e decisioni di allocazione al fuori dei confini nazionali.

I robo-advisor sono in ascesa presso il pubblico retail. Questi strumenti di consulenza di base possono lambire anche il settore private/wealth? Con quali effetti?
Non credo che il robo-advisor in sè possa toccare il mondo del WM che è per definizione un ambito basato completamente sulla relazione di fiducia fra persone (banker, clienti e specialisti finanziari). Proprio parlando di un modello americano di consulenza personale, nessuna macchina sarà mai in grado di sostituirla. Credo invece che la tecnologia possa essere utile a trovare nuove e più moderne forme di interazioni fra banker e clienti, che potranno sempre più scambiarsi informazioni, monitorare il portafoglio e gestire scelte attraverso nuovi strumenti di interconnessione.

Qual è il bilancio di Cordusio SIM per il 2018, e quali gli obiettivi di crescita per il prossimo anno?
Come tutta l’industry del private banking e wealth management, anche Cordusio ha sofferto dell’effetto mercato negativo. Il nostro bilancio è comunque più che soddisfacente. Come avevamo deciso a inizio anno, il nostro servizio di Consulenza Fee è cresciuto e i clienti ci hanno seguito. La nostra direzione Investments è stata premiata fra più di 200 operatori per la gestione di portafogli blend, e questo comprova come la nostra competenza e professionalità sia riconosciuta dal mercato finanziario. Come wealth manager di Unicredit in Italia, Cordusio ha delle forti ambizioni di diventare nei prossimi anni uno dei principali player nella nostra Industry. Per il 2019 stiamo guardando al mercato con interesse lavorando e rafforzando gli ambiti di sinergia all’interno del gruppo, sempre pronti a far entrare nel nostro team persone che condividono il nostro stile nel wealth management.

“Il Mercoledì della Consulenza” è la rubrica di FocusRisparmio.com che ogni settimana dà voce ai protagonisti del mondo della consulenza finanziaria per fare il punto sulle strategie di sviluppo, sulle principali novità e sull’andamento del settore.