3 min
Il wealth management sta vivendo un processo di cambiamento molto rapido, come mai in passato. È necessario riesaminare, criticamente, l’organizzazione delle reti distributive. A partire dal processo di segmentazione, dove a fare da driver non saranno più solo gli Aum, quanto piuttosto le preferenze di contatto e i bisogni dei clienti. “Le modalità di offerta della consulenza dovranno necessariamente essere ripensate e supportate da piattaforme di Robo for Advisory – commenta Gianluca Rondini, responsabile private banking di Credem – Anche le politiche di pricing saranno impattate, poiché dovranno premiare maggiormente la qualità della consulenza oltre che gli strumenti di investimento. Sarà importante fornire nuove soluzioni e ampliare la gamma di prodotti: per questo abbiamo istituito una nuova business line che si occupa di sviluppare strumenti alternativi legati al private market”.
Come l’innovazione tecnologica e la digitalizzazione stanno “influenzando” la relazione tra cliente e banker?
L’innovazione tecnologica e la digitalizzazione ci impongono di ripensare il nostro modello distributivo. Ci stiamo organizzando per essere ancora più flessibili, stiamo studiando modelli di segmentazione dinamici che sappiano adattarsi in funzione di come la clientela interagisce con la banca e di come si relaziona con i diversi touch point. Nel frattempo siamo partiti, da diversi anni, con l’offerta fuori sede, abbiamo attivato la web collaboration per contenere i tempi di execution degli ordini e stiamo sempre più utilizzando strumenti di ingaggio a distanza, come per esempio Hangouts o Skype, per mantenere un filo diretto con i nostri clienti azzerando le distanze grazie alla tecnologia, senza però rinunciare alla personalizzazione del contatto.
L’avvio dell’Albo dei consulenti finanziari indipendenti, invece, che impatto sta avendo sul mondo del wealth management?
Abbiamo sempre creduto alla consulenza in generale, e a quella indipendente in particolare. Non a caso a partire da gennaio 2018, Euromobiliare Advisory Sim è stata la prima Sim in Italia, controllata da un Gruppo bancario (Credem, ndr), a fornire a il servizio di consulenza finanziaria su base indipendente ai propri clienti. In generale, riteniamo che la direttiva MIfid II, nel suo complesso, creerà le condizioni per i player più virtuosi, che applicheranno costi contenuti ed erogheranno la vera consulenza personalizzata. La consulenza indipendente e quella non indipendente, comunque, potranno convivere: sarà nostra cura scegliere quella appropriate per ogni singolo cliente.
Quali sono i vostri obiettivi di reclutamento per il 2019?
Proseguiremo la politica di sviluppo che ha caratterizzato la crescita sana della nostra divisione negli ultimi anni: continueremo a concentrarci sui volumi anziché sulla marginalità. Cerchiamo innanzitutto persone, che condividano i nostri valori e che credano nei nostri stessi ideali. Ci siamo dati un obiettivo, minimo, di 15 nuovi professionisti da inserire nella nostra squadra; uomini e donne che vogliano mettere a fattor comune la loro esperienza e che ambiscano a lavorare in un ambiente caratterizzato da formazione continua, consulenza vera e rispetto per la persona. La ricerca è aperta sia a private banker di comprovata seniority sia a professionisti con meno esperienza ma che abbiano nel proprio dna lo sviluppo e la voglia di far crescere il proprio network relazionale.
Guardando invece ai servizi offerti dal wealth management, quali saranno le principali sfide del futuro?
Dovremo essere in grado di far fronte a tre macro sfide. La prima sarà quella di continuare la formazione delle nostre persone per migliorarne le attitudini e completando il passaggio a wealth manager; non basteranno più gli specialisti degli investimenti, serviranno persone con una spiccata sensibilità sui temi non allocativi. La seconda prova cui dovremo far fronte sarà quella di offrire ai clienti nuove esperienze di interazione mettendo loro a disposizione da un lato touch point evoluti per una comunicazione smart anche a distanza, dall’altro personalizzando il front end di accesso all’Internet Banking in base ai loro comportamenti e preferenze. Infine l’ultima sfida avrà a che fare con l’innovazione degli strumenti di investimento. L’offerta attuale è molto ricca di strumenti pro ciclici, ma manca una vera e propria proposta allocativa in soluzioni che possano costruire valore nelle situazioni prolungate di mercato anticiclico.
Cresce l'attenzione per il supporto dei consulenti finanziari anche nella scelta delle coperture assicurative, nell’analisi del patrimonio immobiliare e nella gestione della pianificazione successoria
Tutte le industrie, dall’auto alle telecomunicazioni, hanno vissuto e periodicamente vivono fasi di innovazione. “Tutto dipende da come le si affronta. Ciò che conta è essere reattivi, e il nostro settore lo è, rispetto alle esigenze e ai bisogni nuovi che devono essere intercettati”. Parla il segretario generale di Assoreti.
