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Ampliare l’offerta fee-only. Da oltre vent’anni Luca Mainò, socio fondatore di Consultique, consigliere Nafop e vice presidente di AssoSCF, ha ben in mente questo obiettivo. Portare anche in Italia la consulenza a parcella, già sviluppata in Paesi anglosassoni come Stati Uniti e Inghilterra, è possibile ma è servito (e servirà ancora) parecchio lavoro. E tanta convinzione. Negli Stati Uniti il modello è a regime: nel 2025 si stima che oltre tre quarti dei consulenti lavoreranno con un modello fee-based. In Europa la transizione è in atto, grazie anche alle normative che stanno spingendo verso maggiore trasparenza e riduzione dei conflitti. “La Retail Investment Strategy (RIS) creerà un contesto favorevole alla diffusione della consulenza indipendente”. E in Italia? “La domanda cresce”, dice subito Mainò. “Il nuovo albo ha aumentato la visibilità, rendendo semplice individuare professionisti dotati del requisito di indipendenza soggettiva. Con i social i consulenti possono poi far circolare informazioni in modo diretto, portando alla luce tematiche come trasparenza, pianificazione e utilizzo di strumenti efficienti. Inoltre il ricorso alla parcella da parte delle strutture tradizionali sta facendo crescere la consapevolezza che esistono alternative al modello storico del collocamento”.
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La consulenza a parcella è stata introdotta a dicembre 2018 con la creazione dell’albo dei consulenti finanziari autonomi (o indipendenti) che, per legge, non possono lavorare per banche o reti di vendita né possono ricevere commissioni dai prodotti di investimento che consigliano: il loro unico compenso è una parcella professionale esplicita pagata direttamente dai loro clienti. Questo assicura che i consigli che riceve il risparmiatore non siano viziati dai conflitti di interesse.
I numeri dimostrano che la crescita c’è. Dall’introduzione dell’albo ci sono infatti oltre 750 professionisti registrati. Circa la metà lavora nel proprio studio mentre gli altri operano all’interno di 92 società di consulenza finanziaria (SCF), un numero destinato a superare quota 100 nei prossimi mesi. “L’interesse dei risparmiatori è in forte crescita”, spiega Luca Mainò. “Interessante il ruolo dei giovani: Millennial e Gen Z stanno portando i loro genitori a scoprire la consulenza indipendente, facendo emergere una domanda fino a pochi anni fa limitata a una nicchia di investitori più preparati. Anche il passaparola e l’accesso alle informazioni online stanno accelerando questo fenomeno, favorendo una maggiore diffusione della cultura finanziaria e del modello fee-only fully independent”, dice.
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Tornando alla situazione normativa, per l’esperto ci si sta sempre più orientando verso un modello che premia la trasparenza. “In Italia siamo in attesa di una definizione normativa completa che permetta un accesso più semplice alla professione per chi oggi presta servizi di investimento senza svolgere necessariamente attività di consulenza. Questa evoluzione normativa favorirà una crescita più rapida dei consulenti ampliando l’offerta fee-only sul mercato. Un trend in espansione è quello dell’aggregazione tra professionisti: sempre di più scelgono, infatti, di unirsi in studi associati o SCF”, afferma. D’altronde l’unione fa la forza, come si è visto anche nei vent’anni d’attività di Nafop. “Dal 2005 ad oggi, abbiamo compiuto un percorso straordinario: siamo diventati un punto di riferimento, definendo le prime linee giuda per il servizio di consulenza indipendente e avviando un percorso di autoregolamentazione”, ricorda il consigliere dell’associazione dei consulenti finanziari autonomi. Le tappe sono infatti state parecchie e importanti. Nel 2006 si è ottenuto l’articolo 18-bis del TUF e con la direttiva MiFID del 2007, che ha innalzato la consulenza a servizio di investimento, è iniziato un lungo percorso verso la creazione del nuovo albo. L’ultima novità, poi, nel 2023 quando nasce FPSB Italia, che introduce la certificazione CFP® (Certified Financial Planner), il più alto standard mondiale nella pianificazione finanziaria con oltre 223 mila operatori, aperta a tutti i professionisti del settore. Ma i tanti passi in avanti non sono di certo terminati. “Nei prossimi mesi ci concentreremo sull’espansione della consulenza indipendente in tutto il Paese e continueremo a investire in tecnologia rendendo sempre più accessibile l’attività”, spiega Mainò. “Un altro obiettivo sarà l’intensificazione della comunicazione di Nafop, che in soli due anni ha convogliato oltre 70mila nuovi utenti sul suo sito, alla ricerca dei consulenti finanziari fully independent. Organizzeremo inoltre eventi di networking e formazione per rafforzare la community e favorire il confronto sulle best practice del settore”.
Il settore del risparmio gestito, si sa, vive una fase di trasformazione, trainata da innovazioni tecnologiche, nuove esigenze degli investitori e spinte regolamentari. Per Luca Mainò uno dei trend più evidenti è la crescente adozione degli ETF. “La gestione passiva continuerà a guadagnare quote di mercato, ma questo non significherà la scomparsa della gestione attiva: i gestori più bravi emergeranno e riusciranno a competere”, assicura. Un altro fattore riguarda poi un megatrend che domina non solo i mercati ma anche la politica mondiale, l’intelligenza artificiale. “Diventerà un alleato strategico per i consulenti e i gestori. L’AI non sostituirà le persone, ma aiuterà a ottimizzare il lavoro eliminando attività a basso valore aggiunto nei processi di pianificazione finanziaria e di gestione del portafoglio”. Inoltre “il settore dovrà adattarsi a margini più ridotti, con una crescente attenzione alla trasparenza e all’effettivo valore offerto ai clienti”, chiarisce. “La remunerazione dei servizi finanziari sarà sempre più focalizzata sulla qualità e sul valore aggiunto per l’utente finale, premiando i modelli che garantiscono una consulenza chiara, indipendente e orientata agli interessi degli investitori”.
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