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In primis c’è l’ascolto delle esigenze del cliente. Poi la personalizzazione della soluzione finanziaria e infine la reattività rispetto al contesto globale. Sono le tre direttrici che Mario Unali, responsabile dell’Investment advisory di Kairos, mette sul tavolo raccontando il processo di rafforzamento della divisione di wealth management della boutique milanese, parte del gruppo Anima. Dalla scorsa estate, infatti, Unali, che vanta quasi vent’anni d’esperienza nell’asset management e una profonda conoscenza dei mercati internazionali, è stato nominato responsabile di un team di quattro professionisti, nato in risposta alle esigenze di una clientela con un patrimonio elevato e sempre più sofisticata.
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“Il nostro approccio alla consulenza sta evolvendo, proprio come è cambiato il settore”, tiene a precisare Unali. “Fino a pochi anni fa la consulenza aveva guardava all’offerta standardizzata di un pacchetto di fondi o gestioni patrimoniali per il cliente. Negli anni questo modello si è modificato, soprattutto negli Stati Uniti e nei paesi anglosassoni, verso un approccio che parte da una comprensione delle esigenze del cliente”. Esigenze che variano in base al profilo di rischio/rendimento, alla tolleranza alla volatilità, alla situazione patrimoniale e persino all’età dell’investitore.
Insomma, l’era delle soluzioni d’investimento standardizzate è finita da un pezzo. Adesso la consulenza ruota attorno a soluzioni cucite addosso ai clienti, laddove tra il team e l’investitore si crea anche una relazione di fiducia. “Alcuni clienti desiderano essere parte attiva del processo e dunque ci occupiamo di filtrare le idee, offrendo soluzioni che possano conciliarsi con l’andamento dei mercati e le dinamiche macroeconomiche. Questa flessibilità e capacità di adattamento sono essenziali per puntare a generare valore” continua il manager. L’idea è quella di essere estremamente attivi nella gestione dei portafogli. “Strutturiamo un portafoglio su misura che non è statico, ma deve adattarsi al contesto di mercato. Per intenderci, se Trump impone le tariffe devi essere in grado in maniera rapida di muovere il portafoglio”.
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Il team d’investment advisory analizza costantemente l’andamento dei mercati, generando idee di investimento che vengono approfondite attraverso un processo rigoroso. Vuole sottolinearlo Mario Unali, entrando nel merito delle soluzioni finanziarie. “Ogni opportunità viene analizzata in sintonia con il Comitato investimenti di Kairos, vagliata alla luce degli studi delle più autorevoli case di ricerca globali e confrontata con le strategie adottate dai migliori gestori di patrimoni al mondo. Grazie al nostro network di relazioni nei principali centri finanziari internazionali, possiamo accedere a informazioni di valore e affinare ulteriormente la selezione. Infine, possiamo vantare la solidità del gruppo Anima”, prosegue Unali. “A noi sta quindi il compito di costruire una soluzione, cercando comunque di rimanere in linea con le view d’investimento”.
“Siamo più esposti che in passato all’Europa e alla Cina, ma tendiamo anche a cavalcare i trend più interessanti” spiega. Nello specifico, sul fronte equity, tra le altre cose guarda a tutto quello che ruota attorno alla tecnologia e all’AI (“le Magnifiche 7 non saranno più l’unica storia di investimento, ci sarà una partecipazione più corale di tutto il mercato, ma restano comunque investibili”) ma anche, ad esempio, il settore healthcare o quello della difesa sui quali “nelle ultime settimane, abbiamo aumentato l’esposizione”, aggiunge. I portafogli hanno anche qualche scommessa in asset di nicchia, come il rame, l’oro e le criptovalute. Interessante anche il ciclo del dollaro. “Veniamo da anni di supremazia del dollaro statunitense rispetto alle altre valute. Adesso sta entrando in una fase di indebolimento strutturale che, secondo me, è destinato a continuare, perché oltre ad essere dettato da un movimento finanziario è anche un movimento politico. Credo che il secolare trade del dollaro forte possa quantomeno prendersi una pausa”, continua Unali. Infine, sul fronte obbligazionario, per l’esperto la duration resta fondamentale. “Considerando il contesto attuale, in Europa credo che abbia senso stare su scadenze più corte, mentre negli USA, con la voglia che c’è di tenere il decennale su livelli bassi, probabilmente chi vuole comprare treasury può farlo anche su scadenze leggermente più lunghe, tra sette e dieci anni”.
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Guardando alla composizione dei portafogli HNWI di Kairos, gli ETF rappresentano uno strumento utile per l’allocazione, complementare alla selezionata lista di fondi, inclusi i best in class del gruppo. “Però rispetto a qualche anno fa credo che la gestione attiva stia tornando in maniera strutturale”, dice Unali. Se negli anni scorsi l’ETF garantiva rendimenti perché gli indici performavano, negli ultimi tempi in alcune asset class la sola esposizione passiva non funziona più. “La gestione attiva, sebbene comporti costi maggiori, consente una maggiore reattività ai cambiamenti del mercato. Basta pensare che anche il mercato degli ETF ha messo un piede nel mondo attivo, con gli ETF attivi”. In uno scenario di elevata volatilità, d’altronde, si registra anche una dispersione sui mercati enorme: “È questo il terreno fertile per il gestore attivo”, conclude Unali.
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