Corsoni (Banca Finnat): “Private banking, il valore sta nella relazione”

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Passaggio generazionale, formazione, tecnologia e nuove esigenze patrimoniali ridefiniscono il ruolo del banker. Ma per il direttore commerciale della società, la differenza si gioca sulla capacità di costruire una relazione solida col cliente

Il private banking non si misura più sulla sola performance finanziaria, ma sulla qualità della consulenza e del dialogo tra professionista e cliente. È questa la chiave di lettura che Maurizio Corsoni, direttore commerciale di Banca Finnat, dà dell’attuale momento del wealth management in un’intervista che tocca da vicino le trasformazioni dell’industria e le strategie adottate da una delle realtà storiche del settore in Italia. Dalla capacità di reagire all’incertezza dei mercati globali fino alla formazione delle nuove leve, passando per l’integrazione tra tecnologia e relazione umana, ecco come si sta muovendo una banca con oltre 125 anni di storia.

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I primi mesi del 2025 hanno visto una fortissima volatilità sui mercati. Come avete gestito questa fase?

La complessità di questi primi mesi si inserisce in un contesto più ampio: dalla pandemia alle guerre in Europa e in Medio Oriente, fino alle nuove tensioni in Asia, è da tempo che i mercati sono sotto pressione. Questo ha già modificato l’atteggiamento degli investitori, più attenti alla qualità della gestione ma anche alla solidità delle relazioni e alla professionalità. Ecco allora che il ruolo del private banker va ben oltre la performance: oggi significa accompagnare il cliente nella sua vita, nella sua impresa, nei suoi obiettivi familiari. Noi abbiamo intensificato ancora di più la nostra presenza, mantenendo un dialogo costante anche nei momenti difficili. Un approccio che ci ha premiato, soprattutto sul pubblico pluri-bancarizzato che ha notato il nostro valore differenziale.

Il wealth management sta cambiando profondamente. Quali sono le evoluzioni più significative che state affrontando?

Una trasformazione centrale riguarda il passaggio generazionale, che tocca sia i clienti sia le strutture d’offerta. Finnat opera nel settore della gestione dei patrimoni da oltre 125 anni e questo, oltre a renderci orgogliosi della nostra storia, ci consente di disporre delle competenze e dell’esperienza necessaria a gestire patrimoni familiari che sempre più hanno contemporaneamente esigenze diverse per due o tre diverse generazioni della famiglia. A ciò si aggiunge il tema tecnologico: abbiamo investito molto per migliorare l’esperienza del cliente, ma senza mai sacrificare la centralità della relazione. L’innovazione è a supporto del banker, non un sostituto. Infine, c’è il tema della formazione: con Finnat Academy abbiamo lanciato percorsi di avvicinamento alla finanza per figli e nipoti degli investitori, oltre a un master in real estate per approfondire le competenze sul patrimonio immobiliare.

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Quali sono gli obiettivi strategici di Banca Finnat in ambito private banking?

Il nostro obiettivo primario è ovviamente crescere, ma  vogliamo farlo in modo coerente con la nostra identità: intendiamo essere il consulente di riferimento per i nostri clienti su tutte le esigenze patrimoniali. Siamo strutturati per rispondere non solo ai bisogni finanziari, ma anche a quelli familiari e imprenditoriali o immobiliari. Operiamo con un modello davvero integrato, valorizzando le competenze delle diverse società del gruppo: dalla fiduciaria al real estate fino alla corporate advisory. Sul fronte interno stiamo rafforzando l’organico sia con gli advisor esperti, che da noi possono esprimere al meglio le proprie capacità, sia con figure junior da affiancare ai senior in una logica di team. Un approccio che ci consente di migliorare il servizio e, insieme, costruire la banca del futuro.

Dal punto di vista dell’offerta, come stanno evolvendo i portafogli dei clienti?

L’approccio è sempre fondato sull’architettura aperta, con soluzioni in delega o in consulenza a seconda delle preferenze. Ma tutto parte dalla comprensione profonda dei bisogni. Negli ultimi anni abbiamo visto un ritorno significativo verso l’amministrato e l’obbligazionario governativo, dopo la lunga stagione dei tassi zero. Oggi si va verso una ricomposizione più equilibrata. E poi stiamo lavorando sugli strumenti alternativi, in particolare per i clienti con adeguate competenze: private market, real estate, soluzioni club deal e altri elementi che aiutano a diversificare e stabilizzare il rendimento nel lungo periodo.

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In un contesto competitivo, quanto pesa oggi il recruiting dei migliori consulenti?

È un fattore determinante. Per crescere serve attrarre professionisti senior con esperienza e motivazione, ma anche lavorare sulle nuove leve. Lavorare in team tra profili junior e senior consente sia di offrire al cliente un servizio tempestivo ed efficiente, sia di trasferire competenze e cultura aziendale. E per una banca come la nostra è un aspetto decisivo.

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