Private markets, cresce la curiosità degli investitori wealth: il 20% dei non investiti pronto a entrare

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Una survey di KKR rileva un interesse crescente tra i clienti con almeno 500mila dollari di asset. Ma il 42% indica la mancanza di informazioni come principale barriera. Per il 53% il confronto in presenza con il consulente resta il canale preferito per orientarsi

I private markets stanno entrando sempre più spesso nelle conversazioni tra clienti e consulenti, ma la loro diffusione nel wealth management non significa ancora piena familiarità con gli strumenti. Se infatti l’interesse cresce, la consapevolezza dei rischi procedono più lentamente. È questa la principale evidenza dell’ultima survey sul settore realizzata da KKR, nelle quale si evidenzia un cortocircuito decisivo: il 20% di chi non è ancora posizionato dichiara di essere almeno abbastanza propenso a investire nei prossimi due anni, ma il 42% indica la mancanza di conoscenza come principale ostacolo all’accesso. Risultati che restituiscono la fotografia di un mercato potenziale tanto ampio quanto ancora in larga parte da educare, con implicazioni chiare per gli operatori.

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Private markets ancora poco conosciuti

La curva di familiarità che emerge dall’indagine appare ancora lunga. Meno di un investitore su dieci, rileva ad esempio il sondaggio, sa che il 93% delle società statunitensi con oltre 50 milioni di dollari di ricavi non sono quotate. E anche il linguaggio dell’alternative investing non risulta ancora consolidato a sufficienza: tra chi già possiede esposizione agli asset privati, quattro su dieci dichiarano infatti di conoscere solo “abbastanza” il termine mentre oltre il 25% afferma di non averne contezza e il 10% non sa addirittura cosa significhi.  La familiarità varia, inoltre, sensibilmente a seconda del segmento. Il real estate privato è quello più conosciuto, con circa la metà degli intervistati che dice di avere almeno una certa familiarità con la categoria. Per le infrastrutture private la quota scende invece a circa due investitori su dieci, elemento che contribuisce a spiegare perché l’allocazione non proceda necessariamente allo stesso ritmo della crescente attenzione verso il settore.

Rendimento e diversificazione attirano, rischio e liquidità meno

Quando si parla dei vantaggi associati ai private markets, gli investitori guardano soprattutto al potenziale di rendimento. La voce “high returns” è indicata dal 37% del campione, davanti alla maggiore diversificazione (25%) e all’orizzonte di lungo periodo (25%). La percezione positiva, dunque, è legata soprattutto alla possibilità di aggiungere rendimento e diversificazione rispetto agli investimenti tradizionali. Sul versante opposto, però, emerge con altrettanta chiarezza la necessità di comprendere i compromessi: il 42% associa gli alternativi a un rischio elevato o superiore, il 32% alla presenza di società o attività poco conosciute e il 27% alla scarsa liquidità. Non si tratta necessariamente di un rifiuto dell’asset class: KKR rileva infatti che tra chi non ha ancora un’esposizione prevalgono giudizi neutrali o moderatamente positivi, mentre circa due su dieci dichiarano di non avere informazioni sufficienti per esprimere un’opinione.  Il problema sembra essere, insomma, più l’incertezza che lo scetticismo: coloro che hanno già investito tendono a esprimere valutazioni più favorevoli, mentre l’indecisione si dimostra il sentimento dominante in presenza di poca o nulla esperienza.

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Il consulente resta il principale punto di riferimento

In questo passaggio un ruolo centrale viene assunto dalla figura del consulente finanziario. Nel momento in cui devono informarsi sulle opportunità di investimento, gli intervistati indicano infatti il principale fonte di informazione. Altre fonti informative come la ricerca online, i media di settore e le reti personali vengono invece solo successivamente. Risultato simile quando viene chiesto quale sia il canale più utile per approfondire un investimento, con il 53% che indica proprio gli incontri di persona con il proprio advisor.  Ecco allora che la competenza sull’asset class diventa fattore chiave della relazione stessa, come confermato anche da un altro dato: sei investitori su dieci vorrebbero lavorare con un consulente che conosca il segmento, percentuale che sale a otto su dieci tra coloro che hanno già un conto con esposizione ai private markets. Si tratta di un dato, viene spiegato nello studio, che suggerisce come l’expertise del professionista abbia il potenziale per incidere non solo sulla scelta dello strumento ma anche sulla disponibilità stessa del cliente a prendere in considerazione questa componente del portafoglio.

Un potenziale ancora da convertire in raccolta

La platea interessata non è però uniforme. Chi è già allocato agli alternativi tende cioè a essere più giovane di 60 anni, non ancora in pensione, maggiormente orientato alla crescita e ottimista sulle condizioni di mercato. Presenta inoltre, in media, livelli più elevati di patrimonio familiare e istruzione. Per gli altri, invece, la propensione ad approcciare il settore deve fare i conti soprattutto con orizzonte temporale e scarsa tolleranza all’illiquidità. Proprio la poca liquidabilità dell’esposizione rappresenta infatti uno dei nodi principali, con il 61% del campione che si dice a proprio agio con una quota di private asset non superiore al 25% nei prossimi cinque anni. Per trasformare l’interesse in allocazione, secondo KKR, diventa quindi decisivo spostare la conversazione dal prodotto agli obiettivi di portafoglio. Gli investitori chiedono soprattutto maggiori informazioni sui rischi, sulle diverse tipologie di strumenti e sulle conseguenze dell’investimento: collegare queste caratteristiche a obiettivi concreti, dalla generazione di reddito alla crescita del capitale fino alla sua conservazione, può rendere più comprensibile il ruolo della componente non quotata nella strategia complessiva.

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La sfida per il wealth management

Il messaggio della survey va dunque ben oltre la semplice crescita dell’interesse per private equity, private credit, infrastrutture e real estate. Esiste una domanda potenziale, ma non ancora una domanda pienamente formata. Il 20% dei non investiti che considera probabile un ingresso nei prossimi due anni rappresenta una platea significativa, ma la sua conversione dipenderà dalla capacità dell’industria di colmare il gap informativo. Per il wealth management, la partita si gioca quindi sulla qualità della consulenza. In un segmento nel quale rendimento, diversificazione e orizzonte di lungo periodo convivono con rischi, strutture complesse e vincoli di liquidità, la competenza dell’advisor diventa parte integrante dell’offerta. Ed è proprio nella distanza tra la curiosità che oggi porta i private markets nelle conversazioni e la conoscenza necessaria per trasformarla in una decisione di investimento che KKR individua il principale spazio di crescita.

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