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Chi meglio di un consulente finanziario conosce le attitudini e le preferenze di investimento del risparmiatore-investitore tipo?
Parte da questo assunto l’indagine mirror consulenti-clienti che chiude il 2° Rapporto annuale Assogestioni-Censis sulle scelte di investimento degli italiani, dal titolo “Gli italiani e la finanza sostenibile, per andare oltre la pandemia”, presentato al Salone del Risparmio lo scorso 15 settembre.
Il quadro che emerge dal rapporto consente di integrare le opinioni e i comportamenti degli italiani su risparmi e scelte di investimento con il punto di vista dei consulenti finanziari rilevato con una indagine Cawi a cui hanno partecipato con la compilazione di un questionario strutturato 270 professionisti su tutto il territorio nazionale.
L’82,4% dei consulenti finanziari intervistati rileva che i propri clienti sono molto o abbastanza interessati ai prodotti Esg ed il 76,9% è convinto che l’interesse su tali prodotti siano maggiore che nel periodo pre-Covid.
Il 68,3% dei consulenti dichiara di proporli con maggior frequenza ai propri clienti rispetto al periodo pre-pandemico.
Il 67,3% dei consulenti indica attenzione e interesse da parte dei clienti, il 56,5% la percezione di opportunità, il 44,2% la curiosità ed il 24,9% la fiducia. Le reazioni negative ottengono consensi nettamente minori: l’avversione è richiamata dallo 0,4%, la diffidenza dal 3,7% e l’indifferenza dal 4,8% dei consulenti.
Per i clienti conta solo (o quasi) l’ambiente. L’esperienza dei consulenti li porta a dire che tra i tre fattori Esg (ambiente, sociale, governance) per i clienti è più attrattivo e incentivante quello ambientale: infatti, lo segnala il 90,7% dei consulenti intervistati di contro a quote residuali che segnalano il sociale (6,3%) e la governance (3,0%).
Quali sono i fattori sociodemografici o di caratteristiche dei prodotti che secondo i consulenti più incidono sull’approccio e le scelte dei risparmiatori sui prodotti Esg?
Per i consulenti, su tutto vince il titolo di studio dei clienti (84,8%), poi la professione svolta (79,3%) e l’età (78,9%).
Altro dato di grande interesse, anche per le implicazioni pratiche, riguarda i fattori che più disincentivano ad investire in prodotti Esg, tra cui spicca il richiamo dei consulenti al vincolo rappresentato dalla generale scarsa conoscenza della clientela di questi prodotti (64,6%), seguito dalla tradizionale diffidenza dei clienti verso prodotti emergenti, nuovi (23,5%).
In ogni caso, il 75,7% dei consulenti ritiene che sarebbe utile attivare un’attività formativa specifica sui prodotti Esg, che consenta di padroneggiare bene i vari aspetti, come ad esempio la scelta dell’investimento, il quadro normativo, la grande eterogeneità dei prodotti ecc, mentre il 21,7% si ritiene già adeguatamente formato.
Il 49,6% ritiene che per far conoscere di più e meglio i prodotti Esg occorre creare un sistema a livello europeo di regole chiare, trasparenti che consenta di identificare tipologie e caratteristiche dei prodotti Esg; il 42,9% vuole siano attivati parametri (indici, dati, ecc.) per misurare il rispetto delle finalità ambientali, sociali e di governance dei destinatari degli investimenti Esg; il 29% vuole siano elaborati criteri chiari per individuare i rischi di sostenibilità, ovvero le condizioni che potrebbero avere un impatto negativo sull’investimento; il 28% chiede una definizione chiara e univoca del termine “sostenibilità”; il 26,9% più trasparenza nelle informazioni, nei regolamenti, ecc. a beneficio degli investitori.
Nella vendita di prodotti, inclusi quelli finanziari, il punto di vista reale degli intermediari è decisivo, così come le loro convinzioni autentiche sul prodotto da promuovere.
Infatti, se il prodotto non convince è molto difficile che ci sia poi la spinta motivazionale per affermarlo sul mercato. Dai dati emerge che per l’88,1% dei consulenti intervistati i prodotti Esg incarnano bene valori, principi e obiettivi della finanza sostenibile; per l’87,7% esprimono in modo appropriato gli obiettivi che si prefiggono; per l’86% sono attrattivi agli occhi degli investitori; per il 73,6% sono efficaci rispetto agli obiettivi di sostenibilità che si prefissano; per il 52,1% sono una garanzia di un buon rendimento per gli investitori.
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