Longevità, Di Crocco (Invesco): “Mercato da 5,7 trilioni”. Ma la consulenza deve rinnovarsi

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Per l’head of Wealth Management della casa, la silver economy è un treno da non perdere. Ma per soddisfare le nuove esigenze dei clienti senior serve ripensare modello di servizio e offerta. Dalla pianificazione finanziaria alle soluzioni income, ecco la ricetta

Secondo Aipb e Kpmg, nel 2040 gli over 65 rappresenteranno il 32,4% della popolazione italiana e gli over 50 genereranno quasi la metà del Pil nazionale (1,5 miliardi di euro). Si tratta di numeri che testimoniano come la transizione demografica sia ormai alle porte. E tra i settori che promettono di esserne più impattati c’è il wealth management, per il quale gli ‘anziani’ già oggi costituiscono il 60% della clientela. Ma all’invecchiamento della popolazione non sono collegati solo rischi: dietro questo trend secolare si cela infatti un mercato ricco di opportunità che, se opportunamente esplorate, possono permettere all’advisory di evolversi verso un modello di business a maggiore redditività. Lo sa bene Invesco, che nel suo ultimo studio sul tema ha individuato tre elementi chiave per non perdere il treno della silver economy: soluzioni income, pianificazione finanziaria e consulenti giovani. La redazione di FocusRisparmio ha raggiunto Frank Di Crocco, head of Banks & Wealth Management Italy della casa, per capire di più.

Frank Di Crocco, head of Banks & Wealth Management Italy di Invesco

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Quali prospettive ha questo mercato?

Le prospettive sono caratterizzate da un mix di sfide e opportunità che richiederanno un approccio integrato e adattivo da parte di governi ma anche di tessuto imprenditoriale e società civile. Il valore che si cela dietro al fenomeno è senza dubbio enorme: uno studio di Oxford Economics e Technopolis Group stima, ad esempio, che entro il 2025 il mercato della longevità arriverà solo in Europa a valere 5,7 mila miliardi di euro. Così come non sorprende che circa due anni fa sia nato, su iniziativa di Cassa Depositi e Prestiti, il primo acceleratore in Europa dedicato alla crescita di start-up operative proprio nella silver economy. Si tratta, insomma, di un paradigma che ha davvero il potenziale per influenzare nel profondo l’intera economia globale. E citare i settori coinvolti dall’onda della silver economy sarebbe un esercizio di stile, perché lo saranno tutti, seppure con forza e gradi di pervasività diversi.

Ha parlato di sfide per il gestito: cosa intende esattamente? Quali sono invece le occasioni e come coglierle?

Gli ‘anziani’ già oggi costituiscono oltre il 60% della clientela di fascia alta e loro incidenza è destinata a salire ulteriormente. Questa dinamica pone ai gestori patrimoniali il problema di gestire prima di tutto la longevità in se stessa, cioè di sviluppare una pianificazione finanziaria che si adatti a persone con maggiori aspettative di vita ed esigenze finanziarie a più lungo termine. Un altro tema importante sarà quello della gestione del rischio, dal momento che la silver generation tende a essere più conservatrice in tema di investimenti: occorrerà cioè bilanciare la necessità di generare rendimenti con il desiderio di proteggere il capitale. Dobbiamo poi ricordare che questa classe anagrafica non è un cluster demografico unico e omogeneo. La diversificazione è ampia in termini di età, background socioeconomico, scolarizzazione, stili di vita, interessi e di conseguenza anche in materia di esigenze finanziarie. Ecco perchè alla base del servizio dovrà esserci il dialogo, che ritengo il sol e vero ‘strumento’ in grado di determinare un rapporto foriero di benefici a 360°.

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Si pone però anche un tema di prodotto, perché  l’offerta dovrà intercettare le esigenze degli over 60 di domani. È d’accordo che il modello accumulo/decumulo sia saltato o serva spingere su strumenti pensionistici e assicurativi?

Nel nuovo contesto è infatti ragionevole pensare che la silver economy utilizzi i piani di decumulo in un’ottica di aspettative di vita maggiori, con i piani di accumulo che rappresenteranno una porzione di portafoglio significativa più a lungo di quanto avvenga oggi. Servirà quindi ripensare i propri obiettivi finanziari con un’ottica temporale diversa e, proprio in questo ambito, credo che le soluzioni income possano rappresentare una solida base per la costruzione di un portafoglio in linea con le nuove esigenze. Senza dimenticare l’importanza dei settori legati alla tecnologia e dell’intelligenza artificiale, che determineranno lo sviluppo dei consumi discrezionali e dalla sanità ma anche di tanti altri settori. Per cogliere al meglio le opportunità offerte dal fenomeno, in un’ottica di asset class, l’allungamento dell’aspettativa di vita potrebbe portare gli investitori italiani a evolvere la propria allocazione dal classico 30-70 un più bilanciato 50-50 e a sovrappesare l’esposizione ai mega trend azionari. Essere più longevi, dunque, pensiamo che potrà spingere gli investitori di rivedere al rialzo il profilo rischio-rendimento del portafoglio.

Il sondaggio che avete svolto con BVA Doxa mostra come, al di là dei prodotti, i clienti vogliano un’interlocutore di fiducia che li aiuti nelle varie sfere della vita. In che modo integrare tale aspetto nel modello di servizio?

Dalla ricerca è emersa con forza la consapevolezza di sé che caratterizza le persone avanti con gli anni. Questo spinge a cercare un professionista che li aggiorni periodicamente su ciò che succede e proponga soluzioni ma senza sostituirsi nelle decisioni al detentore del patrimonio. Un approccio che pone le basi per prendere decisioni d’investimento razionali e lungimiranti. La figura del consulente viene associata a una persona con una particolare attenzione per il cliente, capace di comunicare concetti complessi in modo semplice e di consigliare al meglio alla luce degli obiettivi di vita. Un aspetto interessante è relativo all’anagrafe del professionista: è infatti emerso come la giovane età sia considerata un vantaggio, in quanto associata alla capacità di capire meglio le complessità dello scenario attuale e le conseguenze di avvenimenti che lo animano. Dalla survey appare inoltre evidente la necessità di avere una guida, dettata dalla consapevolezza che la gestione del patrimonio è materia sempre più complessa. È quindi necessario prima di tutto trovare le parole giuste, dimostrare di essere al fianco della persone e condividere i suoi obiettivi, assecondando anche il bisogno di ‘controllo’ della silver generation: sono risparmiatori che vogliono essere costantemente aggiornati e che necessitano un canale di comunicazione tanto aperto quanto facile da attivare. Una volta compresi questi elementi sarà sicuramente più facile anche approdare all’ultimo step, cioè proporre prodotti più adatti a conservare e consolidare il proprio patrimonio in un’ottica protettiva anziché immobilistica.

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Quale ruolo giocheranno le nuove tecnologie, a partire dall’intelligenza artificiale, in questo processo di trasformazione?

Intelligenza artificiale e metaverso, che noi definiamo ‘Genesis trend’, sono entrati con forza nelle strategie di investimento di Invesco nel 2022. In quell’anno abbiamo infatti lanciato un fondo dedicato, con un focus sulle aziende che operano con successo all’interno di settori ad alto valore aggiunto come questi. E lo abbiamo fatto perché sappiamo che non ci sarà una sola industria immune alla disruption portata da simili innovazioni. La società canadese di consulenza Emergen Research, specializzata nell’analisi delle industrie emergenti, ci dà ragione: stima infatti che il valore filiera del metaverso arriverà a superare i 1.500 miliardi di dollari nel 2030. E quando dico che non ci sarà una sola industry che non sarà impattata mi riferisco anche a quella del risparmio gestito: soluzioni innovative come Big Data, IA e blockchain sono già utilizzate per migliorare le performance degli investimenti, per analizzare trend di mercato e adattarsi in maniera flessibile al mutamento delle condizioni di mercato, oltre che per ottimizzare le allocazioni in portafoglio. Soluzioni e tecnologie che offriranno sempre più possibilità nell’ambito della gestione del rischio e per testare strategie d’investimento e modificare le proprie posizioni in tempo reale.

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