Viscanti (Banca Widiba): “In viaggio con i clienti verso la libertà finanziaria”

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Una conversazione con il responsabile della rete dei consulenti finanziari della banca sul futuro dell’advisory, tra modelli distributivi, architettura aperta, consapevolezza tecnologica e centralità del fattore umano

Nicola Viscanti, responsabile della rete di consulenti finanziari di Banca Widiba, parla di uno dei grandi protagonisti del momento, i Titoli di Stato, dalla prospettiva di chi, dall’alto dei molti anni di esperienza, vede ripresentarsi noti fattori di criticità tra italiani e risparmio, ma anche concrete possibilità di superamento di logiche appartenenti al passato. Una dinamica di costruzione di futuro radicata in principi che stanno alla base della fondazione di Banca Widiba nel 2014.

Nicola Viscanti, responsabile della rete di consulenti finanziari, Banca Widiba

Uno dei temi più dibattuti nel settore è stata per molto tempo la Retail Investment Strategy, recentemente presentata dalla Commissione europea che ha deciso di non intervenire con un divieto di retrocessioni, pur non escludendo di ritornare sulla questione in futuro? Che cosa rimane ora di questi mesi di discussione?

Prima di tutto voglio sottolineare che ci sentiamo pronti per qualsiasi tipo di decisione venga preso in futuro. La nostra architettura aperta e la possibilità di un modello di consulenza a parcella dimostrano la nostra convinzione nell’applicare logiche di costruzione di portafoglio e diversificazione che prescindono dalla scelta del singolo strumento. Banca Widiba non ha una SGR di casa, ma è un distributore puro e il nostro obiettivo è quello di allargare sempre di più la gamma di strumenti disponibili. La scelta poi spetta al cliente, coadiuvato dal consulente finanziario.

A livello generale di settore, il cammino da una logica di vendita di prodotto a una logica consulenziale deve ancora essere completato. È un passaggio molto importante perché valorizza il lavoro del professionista. Anche sul tema dei costi il risparmiatore italiano deve essere accompagnato per avere maggiore consapevolezza.

Il tema di un maggiore utilizzo della gestione indicizzata è effettivamente sottotraccia in tutta questa discussione. Da che punto di vista lo avete affrontato?

A livello generale abbiamo ormai dati sufficienti per sapere che in molti mercati efficienti le possibilità di battere il benchmark non sono molte e bisogna inoltre avere grande attenzione alla reale capacità di generazione di alpha nel momento in cui si sceglie un fondo attivo che ha livelli di costo importanti. Il compito del consulente è allora guidare il cliente nella ricerca del giusto mix di prodotti, gestione attiva, Etf ma anche amministrato, che punti alla massimizzazione del rendimento nel rispetto del profilo di rischio del singolo. Questo principio di libertà di scelta e personalizzazione lo applichiamo anche al modello di remunerazione della consulenza. Fee-on-top e fee-only sono per noi modelli complementari che coesistono nella nostra struttura la cui scelta dipende dalle esigenze e bisogni del risparmiatore.

Guardando al futuro della distribuzione oltre i modelli di remunerazione e ai cambi normativi l’innovazione, in particolare tecnologica, è un fattore fondamentale. Non c’è rischio di difficoltà nella relazione con quelle fasce di clientela di meno giovani che ancora rappresentano la grande maggioranza dei detentori di capitale?

Non è vero che la tecnologia è utilizzata solo dai giovani. In presenza di strumenti digitali facili e intuitivi tutti rispondo molto bene. Per noi che siamo nativi digitali e che ci poniamo di mettere a disposizione del cliente uffici di consulenza innovativi in cui chiunque può entrare, avere un target specifico di clientela da un punto di vista anagrafico non ha senso. Ci rivolgiamo a chi è appena diventato maggiorenne, con azzeramento del canone su conto corrente fino a 30 anni, così come a chi ha necessità complesse di passaggio generazionale. In questo perimetro molto ampio andiamo a creare strutture in grado di garantire livelli ottimali di specializzazione del servizio nella consapevolezza che un singolo consulente non può saper fare tutto. Strutture che si concretizzano prima di tutto nella formazione di team di consulenti, anche qui dando tutto lo spazio necessario all’intraprendenza e alla libertà dei nostri advisor.

Questa attenzione al capitale umano come si riflette nel servizio offerto?

Dal nostro punto di vista l’aspetto umano è fondamentale. Quando ci si trova di fronte a scelte rilevanti il rapporto con un professionista in carne e ossa diventa indispensabile. Un conto è fare un bonifico, un altro è decidere che cosa fare del proprio TFR. In tutto ciò che riguarda la pianificazione del futuro la conoscenza personale e l’empatia che sono in grado di mettere in campo, i consulenti sono insostituibili. Questo perché l’obiettivo finale della consulenza finanziaria è lavorare a fianco del cliente per la costruzione della libertà finanziaria.

Un paragone che utilizzo spesso è quello con il campo medico perché la salute e il patrimonio sono le due cose che più incidono sulla possibilità di raggiungere i propri obiettivi di vita. È la consapevolezza di questo importante ruolo che guida il nostro approccio al lavoro di ogni giorno a fianco dei nostri clienti.

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